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课程题目 |
《商业银行大客户心理分析与营销策略》
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关联课题
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对公客户心理分析 公司客户心理分析
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适用 对象
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对公条线客户经理
支行行长及部门经理等
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培训时间
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1~2天
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讲 师
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周岩
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培训 形式
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案例教学55%、情景训练20%、专业辅导10%、
营销技能固化（含小组作业）10%，测试和提问等5%。
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课程 目标
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★ 了解大客户角色分类及心理诉求；
★ 领悟大客户公关策略及路径选择。
★ 学习大客户人格理论及习性偏好；
★ 掌握大客户沟通策略及说服原则。
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课程 内容
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第一讲商业银行大客户营销基础
⑴传统银行大客户营销的利弊分析
⑵商业银行大客户营销应与时俱进
遵循五个营销阶段
学习四项关键技术
直面三种竞争格局
⑶银行大客户营销亟需“四芯”经理
树立新的服务观念
增添新的职能角色
了解新的信贷哲学
掌握新的营销策略
⑷银行对公大客户金融需求剖析
前瞻性需求架构
角色化仕途诉求
动机化灰色诉求
个性化领地诉求
⑸银行大客户营销策略及原则
“以人为本”的营销策略
“以事为本”的营销策略
第二讲银行大客户角色心理剖析与公关
⑴银行大客户公关竞争常见误区
⑵中庸文化是大客户公关的基石
了解权力结构及游戏规则
了解中庸文化及阴阳五行
了解砂枪理论及竞争视图
⑶大客户营销角色分类及其意义
决策者购买者守门人
倡导者影响着指明灯
⑷不同角色的诉求要点和动机剖析
决策者动机剖析及攻关要点
把关者动机剖析及策反要点
影响者动机剖析及利用要点
指明灯动机剖析及联盟要点
⑸大客户公关过程必须注意的事项
是否正确诊断与领悟了客户的当下核心诉求？
是否针对客户主要问题匹配了金融方案买点？
通过本方案，是否同时满足了关键人物卖点？
第三讲银行大客户人格心理剖析及沟通
⑴银行大客户销售沟通常见问题
⑵人格心理学是高层的沟通指引
⑶关于PDP技术及营销实践意义
投缘指数与高层沟通
高层沟通模型及理论
典型大客户习性分类
典型大客户行为预测
⑷不同习性大客户的沟通模版
事业型客户特征及沟通技巧
总管型客户特征及沟通技巧
财主型客户特征及沟通技巧
老友型客户特征及沟通技巧
⑸银行大客户沟通接洽应注意的事项
开场话术遵循“守攻兼顾”的原则
利用“作业道具”等手段投石问路
利用“江湖规则”等细节赢取好感
利用“三心六到”等语言激发共鸣
大客户接洽前必须完善“个性情报”
第四讲 银行大客户决策心理剖析与说服
⑴大客户金融方案说服常见问题
⑵银行大客户决策心理要素剖析
政治要素人际要素
价值要素习性要素风险要素
⑶银行大客户方案说服的关键点
检验信息区隔对手
说服铺垫预防肉搏价值传递
⑷银行大客户金融方案说服原则与技巧
利益性故事性
互动性 增值性TFBR说服技巧
⑸银行大客户方案说服应注意的事项
缺乏客户认知采用辩论说服
进攻节奏太快没有备选方案
失去江湖领地临门制造问题
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