消费需求分析与行为研究课程大纲
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【培训导言】 |
我们常常稀里糊涂买回来一大堆东西，那些东西好像都不是你特别想要的。到底是满足客户需求重要还是引导客户需求更重要？这是营销人员比较关心的话题，同时也是作为一名营销人员应该深刻研究的问题。
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【课程特色】
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1、自我心灵的挖掘，透视消费者心理与行为；
2、洞察不同年龄层次与地域消费心理的不同；
3、通过行为学的研究和消费心理研究判别消费需求。
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【培训技巧】
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1、主题讲授；
2、案例研讨；
3、角色扮演；
4、实操练习；
5、多媒体教学；
6、互动演练等有机结合
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
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【学员收获】
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1、学习市场的特征，把握消费者市场的特点；
2、掌握年龄、地域、文化以及受教育程度对消费心理的影响；
3、通过了解消费心理变化，把握消费者购买动机与购买行为；
4、分析客户因素对不同心理的影响因素
5、根据消费心理与行为研究，调整营销传播方式和营销策略
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【课程大纲】
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序言：世界上的消费80%为感性消费，70%为冲动消费
第一讲：市场分类与特征分析
1、消费者市场的特点
2、消费者的动机和行为
3、影响消费者行为的个体与心理因素
4、影响消费者行为的环境因素
5、购买者决策过程的阶段
6、生产者市场、中间商市场购买者行为
7、影响消费者态度的营销传播策略
第二讲：消费者市场的特点：
1、消费者市场需求的无限扩展性
2、消费者市场需求的多层次性
3、消费者市场需求的复杂多变性
4、消费者市场需求的可诱导性
5、消费者市场购买的分散性
第三讲：文化对消费者的影响
勤俭的美德
从众的心理
不吃亏的“聪明”心态
怀旧的情结
时尚的面子
攀比与攀附
场面、情面与体面
案例分析：周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨
第四讲：消费者心理研究
人的自然属性分析
人的社会属性的形成过程
案例分析：刚性消费需求
消费心理的形成
视觉对心理的影响分析
触觉型消费者的特征分析
案例分析：为什么女性总是喜欢背包
自我暗示与自我满足
消费者的层次分析
第五讲：消费者的购买动机与购买行为
需求的五层次分析
需求的验证与判别
文化对需求的影响
年龄层次对需求的影响
社会环境对需求的影响
感官对需求的影响
消费动机分析
消费者动机产生的过程
采购员如何分析消费者的动机
习惯、法规以及风俗对动机的影响
消费者购买行为的产生过程
影响购买行为的5类客观因素
案例分析：新农村建设的形势下村村楼顶上立起来的太阳能热水器
第六讲：通过消费意识判断调整营销策略
消费者触觉疲劳形成原因分析
从满足基本需求到满足品味需求
品质生活与品味生活的区别
中国小资的没落
混乱消费时代的特征分析
消费者的趋向意识分析
消费者的习惯意识分析
消费者的品牌意识分析
从趋向——习惯——品牌的形成过程
如何打造消费者潜意识购买系列产品
案例互动：你潜意识购买的产品有哪些？
第七讲：影响消费者态度的营销传播策略：
营销传播过程
营销传播来源的作用
信息的效果
媒介效果
消费者对营销传播的加工处理
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【培训对象】
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销售人员，销售主管/经理，商务人士
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【课程时间】
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1天（6小时）
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