如何对销售团队进行有效管理课程大纲
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【培训导言】 |
销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。
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【课程特色】
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1、拿实战案例、问题演练；
2、现场点评，给出改进方法；
3、指导销售技巧，现场互动。
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【培训技巧】
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1、主题讲授；
2、案例研讨；
3、角色扮演；
4、实操练习；
5、多媒体教学；
6、互动演练等有机结合
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
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【学员收获】
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1、掌握基层销售团队的管理技巧和实际操作方法；
2、学会对业务员的激励办法，把握新时代的业务员的心理状况，有效地进行培训、考
核，并掌握几种常见的一线人员的销售管控办法；
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【课程大纲】
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第一部分：如何加强内部管理
第一讲：目标与计划管理
目标管理的六个特征
目标管理的SMART原则
目标与目的的区别
目标与空想的区别
理解公司的战略意图
熟悉市场特征
只有目标没有计划，目标没有路径
计划的十大好处
制定计划的基本要点
好计划的九个特征
制定计划的常见错误
现场互动：请问你今年的目标和计划
目标追踪“追”什么？
目标追踪的五个好处
目标追踪的五个原则
如何进行目标追踪？
目标追踪如何克服下属的抵制？
案例分析：从被动到乐动
第二讲：销售与品牌管理
销售费用分析
销售成本管理
从人均效益到订单平均效益
思考：商业企业中的“平效”“客单价”
从内部建立销售成本分析动力
从成本看客户结构管理
从费用看客户层级管理
案例思考：从中国的“奶慌”看品牌建设问题
品牌能给你厂家带来什么？
案例分析：深圳的钟表行业思考
品牌能给经销商带来什么？
案例分析：许继集团与西门子电梯
品牌能给消费者带来什么？
案例分析：哈雷摩托车的粉丝
第二部分：如何稳定和激励员工
第一讲：如何稳定销售团队
1、目标明确
2、制度公平
3、分配合理
4、兑现及时
5、团队氛围
第二讲：销售团队的激励
1、一线销售团队的物质激励办法
2、一线销售团的客户激励
3、一线销售团对的精神激励
案例分析：每天早上出发前的口号“我们要劫富济贫！”
4、一线销售团队的销售技巧激励
5、一线销售团队的“温情”激励
案例分享：每天一个烧饼的激励
6、销售规则激励
7、营造团队氛围共同攻克客户
第三讲：销售团队培训
1、直销型客户的培训方法
2、如何进行电话沟通培训
案例分析：一部电话一张纸的实战电话培训
3、每天下班后的模拟培训办法
4、客户拜访的技巧培训
5、如何通过观察客户的衣着或办公室摆设调整谈判技巧
6、陌生拜访的培训
7、价格谈判的培训
8、早会怎么做？
9、每日的总结会怎么开？
案例分享：每日的下班之后的碰头会
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【培训对象】
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销售人员，经销商
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【课程时间】
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2天（12小时）
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