突破赢利——终端运营大成之法课程大纲
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【培训导言】 |
此次课程围绕店面管理、店面推广、店面销售、店面陈列等方面进行流程话、规范化、标准化、生动化进行展开。对店面主导品牌进行渗透和贯彻这个店面的运营过程。通过对店长的职能强化，对店面生动化、软装的指导以及营业员销售技巧的强化，提升店面的运营能力，同时，通过资源整合、对店面人员的强化，扩大店面的影响力。解决各品牌店面管理的误区，衔接过去店面指导的断层，有效的做到品牌提升，管理下沉，厂商共赢，合作共享。
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【课程特色】
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1、 解决店面管理的盲区，提升店面的形象
2、 解决千篇一律的陈列模式，导入品牌文化体现品牌店面要求
3、 强化店面操作，提升店内营业员的销售技巧
4、 整合资源，让店面销售从坐商变成行商
5、提升店面营运水平，做到小店面大运营
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【培训技巧】
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1、主题讲授；
2、案例研讨；
3、角色扮演；
4、实操练习；
5、多媒体教学；
6、互动演练等有机结合
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
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【学员收获】
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1、 明确店面销售的重要性，提升店内管理和服务水平，提高营业员销售的技巧推动销售量的提升；
2、 明确终端管理与终端销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升；
3、 通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断，进行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。
4、 学会终端库存管理，让营业员掌握产品介绍和方案营销，同时提升终端营业员的销售技能；
5、学习终端店面拉动，以及团购活动的组织和管理，学会终端陈列技巧，规避陈列同质化，让终端店面在批发市场或者商业街脱颖而出。
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【课程大纲】
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序言：顾客从什么地方真正了解一个品牌
第一讲：终端销售前应掌握的几个要素
我们卖什么？
我们卖给谁？
我们应该如何卖？
什么时候卖最合适？
谁能帮助我们快速的卖？
了解产品特征
深刻理解产品品牌内涵
对店面周边环境进行销售的系统分析
与时俱进——了解相关政策和法规
第二讲：店长的角色认知与角色定位
店长即“家长”
店面管理“管”什么？
店长的三项工作内容
店长的核心工作——带动团队
店长的角色认知
店长的心态管理
互动：如何塑造店内灵魂
第三讲：店面销售人员销售技巧训练
当店内没有顾客的时候你应该做什么？
当顾客进店的时候你应该做什么？
当顾客在浏览商品的时候你该做什么？
当顾客产生兴趣的时候你应该做什么？
当进行团购销售的时候，你应该做什么？
如何同时接待两批顾客，你的困难度是什么？
如何与客户进行价格洽谈
现场互动：价格谈判
第四讲：店面陈列与店面形象生动化
店内品牌形象的塑造
陈列中如何导入品牌文化
陈列的立体效果展现
店内软装的要求与品牌的衔接
品牌管理的环节与销售拉升
第五讲：店面推广与资源整合
案例互动：中央对农村建房的补贴政策
三公里商圈的分析与拉动
六公里商圈的分析与拉动
九公里商圈的分析与拉动
案例分析：商圈联动
如何借用资源进行销售
横向资源整合进行销售推广
纵向资源整合进行销售推广
资源如何进行外延
周边店面的竞争与合作
通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象
案例互动：倡导公益活动拉升店面形象
第六讲：顾客心理与销售技巧
顾客的五大需要
五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖
常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全
从购买心理设计销售服务程序
通过购买行为分析进行服务跟进
购后拉动服务
如何快速掌握顾客需求
如何与顾客互动
顾客需求挖掘
如何进行情景销售
第七讲：店面管理
店面形象管理
塑其形、造其魂、练其神！
店面人员管理
度人——自然人到社会人
化人——社会人到企业人
炼人——企业人到岗位人
店面营运管理
业绩管理——店面管理之本
存货管理——店面生存之根
表格管理——店面规划之基
店面的客户管理
客户类别管理
客户层次管理
客户关系管理
店面的创新管理
店内文化与品牌文化渗透
现场互动：制定终端店面管理点检表
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【培训对象】
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终端销售人员
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【课程时间】
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2天（12小时）
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