厂商共赢——渠道下沉课程大纲
|
【培训导言】 |
渠道销售人员是渠道持续发展的关键推动动力，渠道销售人员的水平决定了渠道能否良性发展。所以，渠道销售技巧变得非常关键。只有了解渠道商的心理，熟悉市场状况，有效的掌控市场的一些细节和关键要素，渠道就能变得非常通畅。
|
【课程特色】
|
1、拿实战案例、问题演练；
2、现场点评，给出改进方法；
3、激励渠道商，调整销售注意力。
|
【培训技巧】
|
1、主题讲授；
2、案例研讨；
3、角色扮演；
4、实操练习；
5、多媒体教学；
6、互动演练等有机结合
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
|
【学员收获】
|
1、有效的与渠道商进行沟通，把握渠道销售的每个环节，推动渠道发展
2、与渠道进行良性互动，动态发展，提高渠道效益；
3、协助渠道商推动市场下沉，最大化提高销售效率
|
【课程大纲】
|
序言：市场惯性思维对渠道销售的影响
第一讲：渠道销售员的几个关键要素
销售困难的关键障碍
业绩不好的两大原因
优秀销售人员的四大特征
状态训练四大法宝
如何进行快速的自我成长：
常见做销售的几种策略：
好风凭借力——如何借力成长
第二讲：与经销商的有效沟通?
常见的厂商沟通障碍 了解经销商内部运作 优化沟通形式及内容 管理方式的选择 第三讲：渠道商的互动管理
如何深入了解经销商 那些话题是能触动经销商 厂商之间的常见矛盾和误区分析 经销商为什么不好管，三个角度看过来 业务人员的自我管理 与经销商的谈判误区 如何应对经销商的退货 产品质量事故处理 如何培训经销商 厂家高层如何拜访大经销商 如何改造经销商 如何处理与经销商下属业务人员的关系 帮助经销商树立对厂家投入的新概念 经销商找组织 为经销商制作月度刊物 为经销商制作管理/经营手册 经销商的主题式座谈会 经销商管理中的备忘录制度 经销商管理工作中的第三者干扰问题 如何最大程度调用经销商的社会资源 压货还能怎么压 如何面对经销商的抱怨 业务人员如何用个人品牌来影响经销商 如何设计超越经销商想象的项目 经销商的经验导向与业务人员的教育导向 业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾 那些话题是不能与经销商沟通的 如何向经销商传输创新赢利模式 第四讲：三、四级市场经销商的管理
三、四级市场经销商的库存管理
三、四级市场经销商的销售政策制定策略
三、四级市场经销商的业务团队管理
案例互动：县级市场团队管理的特征
协助经销商带动一个团队
协助经销商进行成本分析
协助经销商制定销售策略
协助经销商整合资源
协助经销商在当地建立自己的影响力
案例互动：大雁策略
第五讲：三、四级市场渠道推广的常见误区
过份依赖经销商
没有关系无法开拓市场
经销商一否决就无所适从
过于专业的销售推广
把握不住节奏
对新产品不正确的期待
瞄不准目标
拿“执行力”当替罪羊
在一线市场的新产品为什么“怀才不遇”
渠道选择失误
营销模式不能与新产品匹配
遭遇竞争对手强力打压
|
【培训对象】
|
渠道销售人员
|
【课程时间】
|
2天（12小时）
|
