赢在终端——
店面管理与销售技巧课程大纲
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【培训导言】 |
在终端为王的时代，店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重，对客户需求把握不准，对行业市场不熟悉，引导客户消费力度不够；在与客户沟通过程被客户引导，产品展示千篇一律，品牌想象模糊；终端服务水平低，销售技巧缺乏创新，销售方式比较原始。
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【课程特色】
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1、拿过往经验实战案例、问题演练；
2、现场点评，给出改进方法；
3、现场解决核心问题，给出创意
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【培训技巧】
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1、主题讲授；
2、案例研讨；
3、角色扮演；
4、实操练习；
5、多媒体教学；
6、互动演练等有机结合。
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【学员收获】
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明确店面销售的重要性，提升店内管理和服务水平，提高营业员销售的技巧推动销售量的提升；明确终端管理与终端销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升；通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断，进行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。
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【课程大纲】
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序言： 一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品
第一讲：销售管理者的素质与能力要求——将帅无能，累死三军
将才还是帅才？
心态比目标更重要
案例分享：一次巡场的经历
善战者求之于势而非责于人
使命感建立是动力的源泉——武死战！文死谏！
自信的来源——培养自我成就感
铁臂合围——执行目标的明确与分解
过程可控，结果才能可控－工作计划的建立
赏罚分明才能将士用命－执行结果的追踪与反馈
庸者运筹沟壑，强者运筹帷幄
第二讲：品牌营销与产品营销的区别——有道之势为远势，无道之势为短势
何为品牌营销？
消费者的消费转变
我们的品牌定位、品牌元素、品牌调性是什么？
现场互动：提炼品牌演绎的方法
品牌营销中的——促销
品牌营销中的——终端建设
品牌营销中的——销售管理
品牌营销中的——销售团队建设
品牌营销中的——市场策略
品牌营销与产品营销的区别与联系
现场互动：“思想”如何销售出去？
第三讲：品牌与店面销售——有名之道为畅道，无名之道为荒道
品牌与店面陈列
品牌与店面管理
我们卖什么？
我们卖给谁？
我们应该如何卖？
什么时候卖最合适？
谁能帮助我们快速的卖？
团购我们团住了什么？
案例分析：南京一次大型团购会
如何打造高端团购活动？
对店面周边环境进行销售的系统分析
与时俱进——了解相关政策和法规
第四讲：店面推广与资源整合——以正合，以奇胜
案例互动：中央对农村建房的补贴政策
三公里商圈的小区推广与销售拉动
六公里商圈的小区推广与销售拉动
九公里商圈的小区推广与品牌拉动
案例分析：商圈联动
案例分析：中央一号文件对建材类产品的推动
横向资源整合
纵向资源整合
案例互动：倡导公益活动拉升店面形象
第五讲：店面运营管理——作势布局方成局势
1、业绩管理——店面管理之本
如何制定销售计划
现场互动：制定一张《销售月计划表》
2、存货管理——店面生存之根
存货管理的目标
如何计算货品的保本期、保本额
加强存货管理，提高的物流营运效率
及时处理超期库存
处理超期库存需要注意的问题
3、表格管理——店面规划之基
如何设计资金营运周转图
做好销售报表和销售分析
加强月度销售计划与总结
现场互动：制定终端店面管理点检表
第六讲：营销团队的建设与管理——单人摧敌，团队拔城
明确销售团队的特征
构建销售团队的意愿
销售团队的角色管理
案例互动：你小时候的团队作战
销售团队的规则设计
销售团队的非物质激励
案例分享：一个烧饼的激励
营造团队氛围共同攻克客户
在团队中构建学习型组织
案例分享：每周的互助式学习
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【培训对象】
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销售主管/经理 经销商老总店长
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【课程时间】
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2天（12小时）最好是两天课程
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