经销商管理实战技巧课程大纲
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【培训导言】 |
经销商的主要功能是销售，在自我管理方面比较欠缺，这需要厂家能提供系统的经销商管理。这也是近年来许多大品牌企业比较关注的问题，所以，许多公司都会设计一整套经销商管理手册，给予经销商借鉴使用。我国地域广阔，各地的市场特征千差万别，假如设计的经销商手册不切合市场的特点，经销商也会把它们束之高阁而不采纳。到底经销商最关注的是什么问题呢？
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【课程特色】
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1、拿实战案例、问题演练；
2、现场点评，给出改进方法；
3、指导经销商管理技巧，现场互动。
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【培训技巧】
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1、主题讲授；
2、案例研讨；
3、角色扮演；
4、实操练习；
5、多媒体教学；
6、互动演练等有机结合
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
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【学员收获】
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1、指导经销商做好内部流程、人员以及库存管理，制定相应的管理规程；
2、掌握团队建设的方式和方法，做好成本管控
3、整合资源提升经销商在当地的影响力，做好二级分销。
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【课程大纲】
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序言：作为经销商你了解你所在地的经济发展状况和消费状况吗？
第一讲：经销商的营运管理
一、经销商的流程管理
如何建立一个有效的销售流程
销售流程设计的注意事项
关注三大流程节点问题
经销商业务员如何做好计划管理
案例分析：销售程序到销售流程
二、经销商的政策制定
销售政策制定前做好沟通工作
经销商的销售政策包含哪些内容
经销商的销售政策制定要注意哪些细节
案例分析：经销商的销售政策与厂家的销售政策有哪些不同？
三、经销商的库存管理
库存管理是经销商运营之根
商品的保本期、保本价、保本额计算方式
如何处理超期库存
安全库存如何设计
案例分析：在你所在的当地从银行取100元钱出来多少周期回到银行？
第二讲：经销商的销售团队建设与管理
一、销售团队建设
塑造团队意愿构建团队之基
现场互动：你小时候干过哪些坏事
明确团队核心需求
建立团队规则
团队角色定位与分工合作
销售团队氛围营造
构建团队共创共享氛围
案例分析：如何营销团队氛围
二、销售团队的激励
精神激励为主物质激励为辅
案例分享：八个烧饼的激励
精神激励的设计
案例分享：通过精神激励营销快乐的团队氛围
物质激励的设计方法
三、销售团队的学习与提升
直销型客户的培训方法
如何进行电话沟通培训
案例分析：一部电话一张纸的实战电话培训
每天下班后的模拟培训办法
客户拜访的技巧培训
如何通过观察客户的衣着或办公室摆设调整谈判技巧
陌生拜访的培训
价格谈判的培训
早会怎么做？
每日的总结会怎么开？
案例分享：每日的下班之后的碰头会
四、销售人员的考核
互动：一线销售人员要不要考核？
销售人员的薪酬与佣金设计办法
销售人员的绩效指标设计
销售人员的动态指标设计
新业务员的指标设计
老业务员的俄指标设计
考核结果如何体现
五、销售团队的制度建设
销售人员的行为准则
销售人员的约束规范
如何与销售人员共同制定制度体系
案例分享：基层销售员的管理制度
第三讲：整合资源构建影响力
自然资源的整合方法与技巧
政策资源的整合方法与技巧
经济资源的整合方法与技巧
案例互动：通货膨胀的情况下如何应对
文化资源的整合方法与技巧
社会资源的整合方法与技巧
案例互动：和谐社会的“和谐”理念
如何与竞争对手进行横向联合
如何进行产业链的纵向联合
第四讲：经销商如何进行成本管控
互动：你是月光族吗？
不懂成本管理就不懂得做计划
不懂计划无法做好管理
成本管控的常见方法
导入项目管理进行成本分析
成本分析的四种常见方法
成本管控中的时间成本概念
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【培训对象】
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销售主管、经销商负责人
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【课程时间】
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2天（12小时）
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