产品定价方法与技巧
（2天）
课程背景
经济环境和市场需求瞬息万变，竞争日益激烈，在有销售机会时，如何定价才能准确把握客户需求？即不
会因销售定价过低而损失应有的利润，更不会因销售定价过高失去应签的销售订单，且能在与对手竞争中
占有先机，这些都是业财融合的财务人员和业务人员必须掌握的技能。
课程收益
n系统梳理业财融合地确定产品定价策略
n建立产品成本保密内控机制
n打造产品定价组织
n掌握25个影响定价的变量因素
n掌握影响报价的经济指标及内涵
n掌握影响定价主要变量因素的计算方法
n掌握产品定价主要方法建模过程和最终模型
n定价模型针对不同产品和不同渠道的具体应用
n掌握内部销售定价策略
n掌握定价涉及的主要税务筹划
课程亮点
清晰、严谨、幽默、生动，源于实战，追求“落地”文化，运用视频、案例分析、课堂实操、学员讨论、讲师点评等方法深入浅出地授课，咨询式培训。
确保：听得懂、 学得会、带得走、用得上！
课程大纲
第一模块 如何业财融合地确定产品定价策略
n定价市场生命周期策略
介绍期
成长期
成熟期
衰退期
n新老产品定价策略
撇脂定价策略
渗透定价策略
满意定价策略
n定价金额调整策略
折扣补贴定价
分层定价
心理定价
心理定价（又分为声望定价、尾数定价、招徕定价、设置最低和最高价格）。
促销定价
地区定价（FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价）
国际定价
差别定价
n定价金额刺激策略
拍卖式定价
团购式定价
抢购式定价
会员积分式定价
第二模块 产品成本保密内控及打造产品定价组织
n产品定价的成本保密内控
n销售部门定价优势分析
n财务部门定价优势分析
n打造产品定价组织
【工具分享】成本保密内控体系
第三模块 影响定价的25个因素及计算应用
n作业成本
n预期利润
n资金周转
n供需情况
n竞争对手价格
n品牌形象
n营销策略
n付款方式
n付款条件（付款周期）
n客户关系
n销售季节
n区域拓展
n未来预测
n资金利率
n外币汇率
n平均产能
n材料价格
n税负筹划
n专项投入（模具、设备等）
n库存情况（清理呆滞）
n接单质量（组合单整体盈利情况）
n项目结构
n甲供甲指
n营销目标
n商务费用
【工具分享】影响定价主要因素计算模型
【工具分享】华为四双眼睛看世界定价模式需要重点关注的经济数据
【工具分享】石油产品物理特性表
第四模块 产品定价建模
n产品定价主要方法
成本导向定价法
边际成本定价法
成本加成定价法
竞争导向定价法
市场导向定价法
认知价值定价法
目标收益定价法
nFMC与PMC：
n产品定价主要方法建模
【课堂互动】学员尝试动手建立符合公司业务特质的报价模型表
【工具模板分享】含多个变量的定价模型表
第五模块 定价模型针对不同产品和不同渠道的具体应用
n新产品定价
n老产品定价
n大订单定价
n追加订单定价
n决策相关成本定价
n亏损产品定价
n内部交易转移定价
n卖场渠道产品定价
n电商渠道产品定价
新品上架定价
销量上升定价
成熟商品定价
n负毛利的产品定价
【讨论互动】如何让负毛利的产品实现盈利
【讨论互动】如何让内部交易定价兼顾战略（利润、营收、上市）、合规（关联交易）、税筹及考核
【课堂答疑】
