《团购活动、工程及大客户邀约操作策略》
胡天墨
【课程背景】：
在产品过剩的年代，消费者自然销售已经无法满足市场需要。在常规渠道之外的，礼品市场、团购及工程渠道变得非常有价值和意义。
如何撬动大客户市场？
如何策划有吸引力的活动？
如何制定活动的内容与政策？
如何设计与实施电话邀约内容与环节？
如何巧妙地布置互动现场？
如何在现场成功签单展开合作？
如何寻找到专业的工程渠道合作客户？
如何进行有效的客户公关？
如何高效的展开工程渠道管控？
【培训收益】：
u了解团购，礼品与工程渠道的操作要领；
u掌握电话邀约技巧与策略
u掌握促销活动操作全流程的设计与实施
u掌握工程市场的开拓策略与实战技巧
u掌握礼品市场的客户寻找与合作要领
u掌握团购市场的开拓策略与实战技巧
u提升区域经理自身的职业能力及市场开拓能力
【培训对象】：营销高管、经销商、区域经理、业务员
【培训时间】：2天 （12小时）
【培训提纲】：
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一级提纲 |
二级提纲
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培训方式
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开篇：过剩时代在哪里？
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1、洞察市场新需求
2、构建市场新渠道
3、引领市场的关键心法
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老师讲解 案例剖析
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模块一：促销活动的战略与战术
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一、活动促销战略
u消费者心理洞察：消费心理启动
u活动的核心关键词
u竞争战略：品牌、对手、销量
二、活动促销的落地工具
1、导航图2、聚人气 3、造声势 4、139法则
3、狠宣传6、核心玩法 7、布置终端
8、POP 9、产品陈列、10、团队执行力
三、活动策划的核心工具
u核心资源
u客户好处
u活动方式
u战斗机产品
u产品组合
u活动主题
u广告说辞
u宣传手段
u终端布置
四、活动落地关键阶段
1、策划有亮点 2、准备需到位
3、预热要充分 4、执行最关键
5、检查不能省 6、总结需及时
活动策划【实战演练】
u现场活动策划大PK
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模块二：团购活动中电话邀约实战
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一、团购中电话邀约障碍
u外因：环境因素、目标未明、资源匮乏、时间紧张
u内因：电话恐惧、信息不够、活动不清、抗拒、客户把控太弱，没有精心设计
二、团购活动中电话邀约要点
1、 时间节点，邀约目的
u活动邀约第一轮：确定意向，告知活动、客户培育、收集需求
u活动邀约第二轮：明细意向、活动信息确定、微信群的预热与沟通
u活动邀约第三轮：确定参加意向、细节沟通、传播活动力度与宣传
2、 邀约策划与执行战术
前期准备：
u活动内容准备
u邀约话术准备
u基础条件准备
邀约常规话术：
u团购活动邀约流程；
u话术要点；
u关键注意事项
客户邀约痛点：
u客户同理心；
u客户进阶；
u客户欲望点燃
三、团购活动的转化率
1、活动流程及细节学习：预热、启动、点燃、成交、回访
2、客户抗拒点化解：群体效应、利益效应、心理补偿
3、客户回访机制：回访设计、回访执行、回访传播
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模块三：工程渠道
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1. 工程市场的现状与趋势
2. 工程渠道团队组建三步走
1. 团队组建
2. 组织结构
3. 职责描述
u工程渠道业务分类与操作思路
自营工程模块：
1. 自营工程业务开展的天龙八部
2. 自营工程业务开展的主意事项
专业工程商模块：
1. 什么是专业工程商？
2. 专业工程商的分类
3. 专业工程商市场开拓策略
u工程攻关：
1. 工程攻关的4大原则
2. 工程攻关的2大策略
3. 工程攻关中的角色分析与应对技巧
u工程市场的信息收集与分析：信息收集的3大方式
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