课程背景：
目前，保险公司银保渠道面临着激烈的竞争和巨大的挑战。如何在这种形势下脱颖而出，这就需要我们银保客户经理在银行网点经营和营销技巧上用脑、用心和投入精力，并在专业上引领银行工作人员。
本课程的设计旨在帮助银保客户经理做好网点经营和客户营销工作，能够针对不同类型的银行人员和客户进行有效的沟通，利用自身的专业优势帮助银行员工认可保险产品，做到精准开发客户，快速掌握客户的理财需求，把客户需求转化为营销成果，增加客户的粘性，从而快速完成业务目标，达成客户银行、银行员工、客户经理、保险公司多方共赢的结果。
课程时间：1天
课程对象：保险公司客户经理
授课方法：实战讲授+案例分享+演练+游戏+小组讨论、发表
课程大纲：
第一章银保渠道背景介绍
1、银保渠道面临的挑战与机遇
2、银保渠道未来的发展方向
3、当前银行面临现状和关注要点
第二章网点经营的基本理念与方法
1、网点经营的重要性
2、客户经理的角色定位
3、客户经理和银行人员关系发展的三个阶段
4、网点沟通的基本技能和方法
1）四类人群如何进行有效沟通
2）辅导的方法（一对一、一对多辅导要点）
3）三类人群的维护重点和方法（网点负责人、理财经理、柜员）
第三章产品销售专业化提升
1、挖掘客户需求
1)以客户需求为导向发展的三个阶段
2)客户需求KYC识别分析与培养技巧
3)顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧（背景性问题、探究性问题、暗示性问题、解决性问题）
4)演练：如何识别客户需求；
如何通过提问技巧挖掘客户的养老需求
2、产品包装解说
1)产品设计与包装技巧
2)FABE解说
3)产品包装解说的关键词
3、银保产品的促成
1)逆向思维法签署大单
2)促成的时机及方法
