课程目标:
在物欲横流、竞争异常激烈的金融市场，在国家各项市场政策及合规要求愈加严格，客户需求和购买行为日趋理性和价值回归的背景下，银保营销人员如何另辟蹊径，赢战市场，是当前需要考虑的重要问题。
盲目鏖战不如提升价值，通过向客户提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜。只有高价值塑造产品，切合客户需求的价值形象才能满足人们的高层次需求。本课程将通过深入分析价值营销导向下的银保产品和产品组合策略，帮助学员掌握产品价值定位法的基础上，现场梳理出主销产品的最佳价值定位和产品组合方案，并结合客户需求分析与产品组合营销的技巧，帮助学员通过塑造产品价值和需求价值营销的方式，最终形成最强劲的销售力。
培训受众:
银保渠道营销人员
课程收益:
l 了解产品与产品组合营销的特点与营销策略
l 准确定位销售产品的最佳价值定位，并根据需求价值法设计出优选产品组合
l 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧结合，在实际工作中运用自如
l 对需求价值营销流程中的每一步骤掌握2-3种专业解决方法
课程大纲:
第一部需求价值营销
1．需求价值营销的市场背景
2．需求价值营销的定义
3．如何做好需求价值营销
案例：需求价值营销典型案例
第二部需求价值营销导向的产品与产品组合
1．产品的概念
l产品广义与狭义的概念
l产品三层次理论：核心产品、形式产品、延伸产品
l产品五层次理论：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品
l产品整体概念的意义
l研讨：在销银保产品的五层次
2．产品组合
l产品组合及其相关概念
l产品组合的影响因素及策略优化
l案例：发生客户张先生身上的故事
l银保产品组合的好处
l银保产品组合的要点：保费预算先行预估、险种选择仔细拿捏、保额根据需要确定、个性差异略作微调
l练习：产品组合案例实做
第三部需求价值组合营销方案推荐技巧：FABE
1.FABE法：特征、功能、好处、证据
练习：两分钟介绍方案
2.语言介绍的注意点：语言要清晰简单；要避免用客户听不懂的专业语言介绍
3.增强语言说服力的五种方法
l用数字强调
l讲故事
l富兰克林法
l引证
l形象描绘
第四部理财规划与需求价值组合营销
1．收集客户资料
2．确定客户目标与期望
l练习：给刘先生做一个合理的综合理财规划，帮助他实现目标
3．分析客户现行财务状况
4．整理提出理财规划
l研讨：结合刘先生需求分析及产品组合，提出合适的综合理财方案
5．执行和回顾理财规划
第五部需求价值组合营销实战（Mini Work Out）
1．小组领取任务方案
2．方案分析及目标客户画像（swot分析，客户基本特征、主要金融需求）
3．方案承诺
4．营销策略及行动制定
5．营销方案发表
