一、现代零售银行与财富管理业务发展概述
1.我是谁？我的画像
2.全员营销中的客户经理角色、定位、作用与地位
案例分析
二、营销外拓活动的组织与策划
1、银行外拓营销活动的形式
2、进行定向营销活动的主要流程
3、外拓营销四步法
第一步：调研规划
第二步：活动策划（五要素）
第三步：活动前中后
第四步：评估前期效果
三、客户分析与产品对接
1、客户类型分析
按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女
按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型
按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍
按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型
按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户
2、客户需求分析
客户需求分析十字法
大客户需求
案例：大客户电话邀约与需求分析
3、产品与客户对接
银行产品结构层次
产品与客户需求的对接
4、寻找客户的策略
四、营销接触流程与技巧
1、销售前的准备
销售前准备的目的
准备的内容与工具
个人形象
心态准备
2、建立信任关系
第一印象
沟通的话题
赞美的力量
3、挖掘客户需求
需求的三个层次挖掘
提问式挖掘法与沟通技巧
实用话术总结
4、产品介绍与展示
产品展示的黄金法则
销售工具的充分准备
实用话术总结
5、综合服务方案营销11种技巧
1）方案式营销的本质
2）四个优点
3）五个好处
4）七个立足点
5）“五+N”个结构
6）常用四种类型
7）方案设计的五大原则
8）服务方案撰写六个要点
9）设计与印制
10）方案推介必备的五样装备
11）七招证明我能行！
12）方案呈现的四步曲
13）服务方案介绍七个技巧
5、客户异议处理
正确看待客户异议
客户异议分类
异议处理三步骤
实用话术总结
6、适时促成成交
客户购买意向信号判断
促成成交的八种核心方法
实用话术总结
7、演练与产品营销总结
产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计
课堂演练与点评
8、步步为赢——贷款营销技巧
1）小微客信贷调查“八先八后”
2）小微信贷九控措施
9、委婉和小微客户说话技巧
习惯表达语句例举：“这是银行的规定”
花旗积极做法：
1）认同
道歉
方案和建议
2）拿出你的规定
3）把球踢给客户
4）冷幽默技巧
10、小微企业客户满意度上升5%对银行获利的影响
11．我们的目标是使产品带来愉快，
也就是我们能愉快地营销，
而我们的顾客能愉快地使用。
五、行动执行
