课程背景：
随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资市场的理解与需求有了更深入的提升，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高。另一方面，近年来，国内投资理财市场风起云涌，在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化，银行经营转型发展需要提高客户经理营销能力和驾驭各种复杂类产品的专业能力，最大限度地开发客户潜力。
授课对象：客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+课堂互动
课程时长：3天白天授课+2天晚上辅导
课程大纲
第一部分：客户经理价值
1.客户及资金流失的核心原因解析
l三大流失原因
l三大解决方案
2.对于客户而言，我们的价值
l案例分析：网点面谈后的基金营销
3.透过现象看本质
4.客户经理能力提升方向
(1)宏观分析与政策解读的应用
(2)财经晨会与精准营销
(3)财富管理转型与顾问式场景提升方向
(4)顾问式营销与保险姓保落地
(5)专业的综合顾问式营销能力
(6)顾问式营销——资产配置与价值型产品组合
l研讨：客户经理的自我分析——SWOT分析
(7)提升网点全量金融资产配置竞争力公式
l研讨：网点个性化全量提升关键点
(8)现阶段财富管理顾问式营销转型发展方向的八点建议
训练目标成果：
对当前宏观经济政策、金融资讯信息解读及分享网点转训能力训练
网点个性化全量金融资产配置提升对策锁定
第二部分：客户价值提升的责任人——资产配置与综合产品营销技巧
1.资产配置的重要性
2.客户识别与需求挖掘
(1)客户的分层分类识别技巧
l从产品持有分类识别
l从工作性质分类识别
l三步识别求证目标客户
(2)客户KYC核心与技巧
l理财需求挖掘沟通：人生曲线图
lKYC沟通逻辑九宫格
l财务需求挖掘
l非财务信息挖掘
l未来需求挖掘
l研讨演练：限定时间内的客户面谈KYC
(3)家族生命周期与全量资产配置
l目标需求层次分析
l不同家族生命周期的资产配置重点
l个人生涯规划与资产配置
l重点十大特殊风险分析
l研讨演练：根据客户不同生涯规划制订全量金融资产配置计划
3.资产配置的总体沟通思路
4.资产配置工具及理论
(1)美林投资时钟
(2)资产配置财务金字塔
(3)标准普尔家庭资产象限图
(4)资产配置帆船理论
l情景模拟：资产配置工具沟通面谈演练
5.不同种类保险需求与配置沟通逻辑
(1)重疾险与保障规划
l重疾险要点解析与配置方法
l重疾险沟通逻辑
(2)分红险与资金规划
l分红险要点解析与配置方法
l分红险沟通逻辑
(3)年金险与收益规划
l年金险要点解析与配置方法
l年金险沟通逻辑
(4)终身寿险与风险规划
l终身寿险要点解析与配置方法
l终身寿险沟通逻辑
(5)常见八大保险营销异议处理
l研讨演练：在售保险产品优势卖点提炼
l研讨演练：情景模拟保险面谈及异议处理
6.基金营销技巧
(1)基金产品六步分析
l货币型基金
l债券型基金
l指数型基金
l混合型基金
l股票型基金
(2)基金潜力客户筛选及渗透
(3)基金简单营销话术
l研讨演练：在售基金产品营销演练
7.其他资产投资分析
(1)债券
(2)固收+理财
(3)股票
(4)房产投资
(5)信托
8.家庭资产配置沟通与实操
(1)现金流规划
(2)子女教育金测算与规划
(3)养老金测算与规划
(4)风险管理与保险规划
(5)投资组合规划
l研讨演练：五大规划配置沟通及实操演练
训练目标成果：
客户KYC沟通九宫格使用
十类客群资产配置风险切入点锁定
资产配置四大理论工具沟通模拟实战
四大类保险产品不同客户需求配置、沟通和异议处理技巧
五类基金产品分析和推荐技巧
不同需求家庭资产配置沟通及规划
第三部分 厅堂营销的特种兵——流量注意力营销技巧
1.厅堂视觉化营销设计
(1)礼品布置
(2)产品折页
(3)白板营销
(4)活动宣传单
(5)营销契机
l研讨演练：主推产品厅堂营销工具设计
2.厅堂微沙实操技巧
(1)微沙快速营销四步逻辑
(2)产品呈现三要点
(3)一对一挖掘
l模拟演练：主推产品厅堂微沙模拟演练
3.服务礼仪
(1)服装礼仪
(2)行为礼仪
l站坐行立
l失败的手势举止
(3)社交礼仪
l介绍握手礼仪
l电梯乘车礼仪
l电话微信礼仪
训练目标成果：
网点主推产品/活动的厅堂可视化营销工具打造
网点厅堂微沙全流程实操
第四部分：存量激活的关键岗——存量营销沟通面谈技巧
1.高效的沟通技巧
(1)全脑沟通表达
(2)高效营销语言的结构
(3)倾听六大技巧
(4)反馈的要点
(5)不同性格类型人的沟通技巧
2.常见错误营销提问
3.电话邀约营销技巧及注意事项
(1)1个重点
(2)2次铺垫
(3)3段话术
(4)4阶维护
(5)5破异议
(6)6类促成
l模拟演练：电话邀约模拟演练（存量激活类、精准营销类）
4.需求营销面谈——挖掘需求四步法
(1)面谈3C切入法
lChat——聊八卦
lCheck——查户口
lCase share——讲案例
(2)方案呈现2+1
lTFBR法差异化方案呈现技巧
lFABE产品说明法
l研讨演练：结合当前主推产品，FABE说明法演练
(3)会讲故事
l研讨演练：讲好产品故事演练
(4)用好六大影响力
(5)资产配置需求营销面谈全流程
l寒暄导入
l需求调研及目标确认
l关键风险识别
l方案呈现
l总结收尾
l研讨演练：需求营销面谈全流程演练
5.一对多呈现及沙龙运作技巧
(1)外在仪态、眼神、声音技巧
(2)内容组织呈现六要点
l讲趋势
l讲优势
l用工具
l挖痛点
l树标杆
l给方案
(3)沙龙组织四注意
l现场布置
l座次安排
l过程配合
l促成处理
训练目标成果：
识别不同类型客户及沟通技巧掌握
常见三类外呼电话营销方法逻辑及技巧
资产配置沟通全流程及方案呈现技巧
一对多演讲呈现技巧
沙龙活动组织及内容设计
辅导内容及安排
第一天晚上辅导
一、内容：
1.资产配置大赛评分标准、模块、要点解析
2.资产配置案例初步确定：客户情况、需求分析、配置模型
3.资产配置沟通要点辅导
二、训练目标成果：
l资产配置大赛要点、流程、模块清晰
l资产配置模拟案例初步确定
l人生曲线图、财务金字塔及KYC沟通掌握
第二天晚上辅导
一、内容：
1.资产配置案例确定
2.配置方案FABE说明辅导
3.资产配置需求全流程模拟试讲
二、训练目标成果：
l资产配置模拟案例初步完成
l资产配置方案初次模拟试讲
