课程背景：
转型期的中国，A股市场暴涨暴跌，房地产市场明显分化，大宗商品价格跌跌不休，长期稳定的人民币对美元突然贬值……。从宏观面来看，当前市场处在繁荣与衰退的转折点，所有指标数据都表明当前经济已处于下滑探底周期，中国经济过去“高速增长”同时伴随着“结构失衡”的旧模式正式宣告结束，而新增长模式还未建立。
在这一特殊的历史时刻，如何进行存量客户维护与经营，提高客户的黏性，提供多样化的交叉销售的方法，抓住当前客户们关注的安全感和“未来的面包和黄油”问题。结合自身多年的风险管理和资产配置经验，运用当前金融产品实例，优化保险客户销售方法，为理财经理们提供紧跟时代和富有价值的保险客户营销方案。
课程目标：
1、思维转型：帮助学员正确认知保险营销
2、知识强化：针对性的进行知识讲授提炼
3、技能夯实：强化夯实保险营销管理方法
4、发掘规律：掌握高端客户定制销售实务
5、持续服务：强化财富管理保险销售流程
课程特色：
学员导向：把握学员需求，因难制宜做方案
注重实践：剖析实际案例，全心投入学技能
强化实操：回归思考运用，知识燃烧重运用
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：理财经理
授课方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%
课程大纲：
第一讲：保险存量客户经营
一、当前客户流失的类型分析
小组研讨：交叉营销的价值
二、保险存量客户经营的价值
小组演练：风险防范的方法
二、保险存量客户经营的思路
小组演练：保险的五大职能
第二讲：保险存量客户营销
一、客群分群营销策划
二、八大群体营销技巧
小组演练：八大群体的切入点
三、三大产品营销分析
小组讨论：意外险销售话术
小组讨论：重疾险销售话术
小组讨论：人寿险销售话术
第三讲：资产配置开发存量客户
一、客户资产配置的逻辑
二、资产配置之保单体检
小组研讨：三口之家（双薪家庭）的保险规划
小组研讨：三口之家（全职太太）的保险规划
小组研讨：单亲家庭的保险规划
三、资产配置之理财保险
小组研讨：子女教育年金保险
小组研讨：养老无忧年金保险
小组研讨：百年传承年金保险
第四讲：沙龙经营与分群客户关系
一、保险沙龙经营的有效模式
二、保险沙龙经营的关键要素
三、沙龙营销人员组织与配合
课堂演练：微型沙龙通关演练
