课程背景
庞大的银行客户群体，有些人从开始就不属于你，而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。基于这个实践中多年未解的秘密，有人演化出批量做客户的技术和手段，通过持续的尝试不断刷新客户关系和营销业绩的新坐标。
为什么有人做客户越来越轻松，有人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用更准确有效的实战套路赢得客户？
《营销策略与创新销售实战》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
课程时间
1-2天，6H*1
授课对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者、团队长
授课形式
授课（30-60人的面授）
测评（个人销售风格曲线测试与解读）
演练+案例分析
课程收益
1.一眼看懂目标客户群；
2.掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；
3.通过演练和压力测试，模拟找出批量做业务的思路和方式；
4.学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
5.“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
6.训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
7.发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
8.通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
9.善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
课程大纲
第一单元：银行营销的竞争阶梯与客户关系奥秘
•好的客户关系如何破土而出
1.客户关系的层次脉络到底该如何把握？
2.客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？
•激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带
1.银行客户开发的基本脉络和层次
2.客户寻找与开发的切入点
3.从想法到做法的练习要诀
•接近和深入目标客户的基本套路和思路
•初期客户从哪里来？如何快速锁定？
第二单元：客户细分与接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
1.瑞士银行的销售精英是如何分别不同客户的
2.可以借鉴、参考和应用的方法
3.练习与尝试：你觉得可能性大吗？
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
1.瞬间识别客户的基本功和练习
2.不同客户的不同表现形式
3.你和客户的交集出现在哪个层面？
•如何培养个人爱好匹配营销心理分析
1.话题练习与话题层次
2.如何拓展与客户谈话的适应性
•金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
•几类客户针对性营销方法综述
1.面对客户如何快速调整思路
2.提高响应速度、扩大成功率
3.基本动作演练与拆分解读
•练习：1，还没见到客户，怎样识别客户
•练习：2，怎样让他对你产生好感？
第三单元：销售风格与针对性营销演练
•个人销售风格测试
1.你在大多数情况下的直接反应
2.你对客户关系的倾向和优势
3.调整动作的成本以及如何调整
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
1.哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？
2.整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
第四单元：营销实力与差异化技术演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
1.销售动作如何快速同步客户？
2.销售动作如何避免变形走样？
3.从销售动作开始精确投送价值
•同质化市场的营销竞争关键点
1.怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2.批处理：如何超越阶段性的业绩表现
•练习：挑战高难度客户
第五单元：阶段性合作意向拆解与对策
•客户合作方向盘拆解
•客户选择金融机构的主要阶段性分析
1.你所处的阶段与客户所处的阶段
2.你的优势、思路和销售动作
•每个阶段我们的目标、策略和手段
1.让客户印象深刻的关键方法
2.如何随时随地练习、精通、施展这一套路？
第六单元：望闻问切与“思拼”技法点睛应用
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”技术打开与客户沟通的大门
1.销售实战中的所谓难点与执迷
2.如何把问题化繁为简？
3.如何更加弹性地运用销售技术手段？
4.“思拼”技术的录像示范与分析
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
