课程背景：
根据招商银行发布《2021年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2021》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8-9%的正增长。
中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2021年高净值人士数量已达到262万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡到“财富的保障和传承”；随着年龄的不断增长、财富传承的观念深入人心，高净值人群面临着二代继承人接班、资产安全传承的巨大需求，因此也为金融市场创造了非常良好的投资环境。
而保险做为安全性较好、收益性较好、流动性最高的金融工具，受到越来越多高净值人士的青睐。因此，银保从业人员财富观念的认知升级、专业技能的提升是突破理财险销售的核心关键，本课程将从财富管理的理念、各类型客户需求分析和风险沟通逻辑等方面，帮助营销人员构建完整的知识框架，从而提升理财险的销售能力。
课程收益：
● 借助各种工具和数据解读，与时俱进更新专业
● 理解家庭资产配置重要性，扎实功底助力销售
● 掌握保险功能的营销逻辑，如虎添翼切合需求
● 清晰不同客户营销切入点，抓准入口提升业绩
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：保险公司银保营销人员
课程方式：课程讲授70%，案例分析及学员演练30%
课程大纲
第一讲：新金融时代财富管理业务的转型与提升
1.新金融时代财富管理市场发展趋势
2.财富管理的架构
3.财富管理的量化基础
4.新金融时代高客营销的转型
5.中高净值人士法商思维与保险姓保
6.财富管理综合专业化能力
7.资产配置与价值型产品组合
8.客户对银行服务需求的改变
第二讲：资产配置与财富管理中的保险功能营销
一、资产配置
1.资产配置的重要性
2.资产配置的操作流程
二、八类身份客户重点风险分析
研讨：根据八大类型客户身份分析重点风险
1.青年家庭
2.中年家庭
3.老年家庭
4.重组家庭
5.企业家
6.金领
7.国家公职人员
8.家庭主妇
三、保险功能营销沟通解析
1.养老规划沟通
l退休缺口测算：职工、居民、灵活就业
l不同阶段和需求的养老需求与规划
2.子女费用沟通
l子女教育金测算与规划
3.婚姻财产沟通
l婚姻财产风险典型案例
l民法典的保险功能解析
l不同人群婚姻财产的混同与转移处理：未婚、单身、已婚
4.财产传承沟通
l财产传承典型案例
l财富传承中面临的风险点
l财产继承流程
l保险功能在传承上的体现
5.企业主债税风险
l企业主经营风险四问
l金税三期与金税四期的区别
l金税四期对纳税人的影响和被监管的行为
l企业主面临的税务风险
l保险功能在税务风险上的体现
模拟演练：产品功能培训宣讲模拟
第三讲：银行营销中常见类型客户的保险营销
一、银行营销中的客户分类
1.营销场景分类：厅堂、存量、外拓
2.资产量分类：普通、金卡、白金卡、钻卡
3.职业分群分类：企业白金领、企业高管、专业人士、退休拆迁、私营业主、全职太太、专业投资
二、常见客户的保险营销点
1.储蓄偏好型客户营销
2.消费偏好型客户营销
3.房产偏好型客户营销
4.投资偏好型客户营销
5.高端客户的资产营销
模拟演练：不同类型客户营销沟通
