课程时间
1天，6小时/天
授课对象
金融行业的零售金融的负责人，理财经理，客户经理
授课形式
课程讲授70%，案例分析及小组研讨20%，实操练习10%
课程收益
1、掌握分析新的销售环境与高端客户销售
2、掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧
3、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀
4、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等
课程大纲
第一单元：新的销售环境与高端客户销售沟通技巧
一. 快速变化的市场（银行）
一、
协调就是高级的心理博弈
协调的对话真谛
1、并非信息沟通而是情感沟通；
2、善用暗示对话；
3、情报就是一切——分阶合作阶段
4、塑造形象背景——客户购买心理
5、双重束缚」（Doublcfinds)的会话策略（不会NO）
6、帮助对方做销售选择：A箱B箱实验
二、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的：
一问一答称之为沟通；
设定主题；
达成协议；
设问法沟通；
2、有效对话内容
A、如何植入暗示
B、医生就诊般的销售
1）、提问引导法：锁定客户的需求
2）、四步引导法：引导客户自己下结论
3、巴南效应
1、把对方的心理卷入情境中，就可以随心所欲操纵对方
2、Ambivalence心理一方强势必有弱势
3、对与表象相反的事物给与赞赏
三、价格收网阶段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、让他选择你“2分式”谈判
4、“已经”一词的使用
第二单元：高端客户销售的核心流程与类型
一. 选择顾客（Select Customers）
二. 争取顾客（Acquire Customers）
三. 保有顾客（Retain Customers）
四. 发展顾客关系（Grow relationships with customer）
第三单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一.销售心理与行为分析——从肢体语言读懂顾客需求
1、身体
前倾；
微笑；
手臂接触；
手指指示；
双手紧握；
颔首；
眼神接触；
肢体心理
2、面部：
皱鼻
眼神（左右、往上、躲避、直视）
眉毛
嘴唇
3、肢体：
权利塔尖
大拇指外漏
侧身肚脐
后靠翘腿
手指摸鼻、双手插袋
手掌摸面
双手抱胸
4、日常：
按楼梯、频繁玩手机、
话语较少、互动较少、行动有声
二、解析顾客谈判时心理模式分析
害怕丧失自主权（夺取）
不信任卖方（夺取）
突出自我，修理欲望（夺取）
我是甲方，势必视价而估（夺取）
从众心理，恐慌失败（夺取）
三、解析对抗心理应对
强调自主权的人的反抗心理
消除戒备，从对方利益出发
活用“但是”
绕回所需，不谈产品，谈解决方案
主场优势：（狮子VS鲨鱼）既有风险，为何义无反顾？
演练游戏
四、沟通心理学——形象建立
关联与对比
让对方感觉良好
活用“两情相悦”
语速权威
阶梯效应
态度积极
五、沟通心理：让对方听你的——驱使力
1、限数
2、期限
3、惯性
4、期望
5、信息
驯兽师：一次一好处
音乐、颜色、语速影响
惯性原则举例
案例
六. 情境与购买行为
第五单元：高端客户销售高效沟通技巧
一、沟通心理学技巧之——现场获取信任
1、杯子效应
2、善于从对方角度提问
3、双重暗示，无NO！
4、镜像效应
5、首因效应-致胜
1、有效沟通的定义
2、识别客户的人际风格
3、有效沟通中倾听与复述技巧
4、有效沟通中的积极肢体语言的运用
5、给客户最美好的第一印象-开场话术
6、有效沟通善用漏斗式问话-提问技巧与话题延续
二、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的：
拉近距离
建立信赖
引起兴趣
2、有效对话内容
1）、提问引导法：锁定客户的需求
l需求：想说爱你不容易
l价值：客户真的认可吗？
l倾听技巧：听懂对方的话外音
l开放问题：引导客户多说
l封闭问题：锁定客户需求
2）、四步引导法：引导客户自己下结论
l澄清：当不了解客户的意思时
l重复：当明白客户的意思时
l引申：把话题从一个点引申到另外的点
l概括：和客户一起总结概括
3）、信息的有效提练
l为何要提练信息：
l哪些信息需要提练：
l如何提练信息
l提练的信息保存、传递、共享和更新方法
4）、何时展示能力？
l展示时机比能力更重要
l处理异议的具体方法
