课程背景：
当我们和客户沟通保险时，心中充满了怀疑，开不了口···
当我们谈起了客户风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止···
当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享中团体客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上···
时间已经到了2019年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤全面风险管理的大时代，必须要培养团险销售人员，使其掌握服务于客户的保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，进而实现团体客户金融保险服务的小格局到大视野的转变。
课程目标：
1、思维转型：帮助学员正确认知风险管理
2、知识强化：针对性的进行知识讲授提炼
3、技能夯实：强化夯实保险保障销售方法
4、发掘规律：掌握团体客户谈判成交技巧
5、持续服务：强化团体客户顾问销售流程
课程特色：
学员导向：把握学员需求，因难制宜做方案
注重实践：剖析实际案例，全心投入学技能
强化实操：回归思考运用，知识燃烧重运用
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：团险营销人员
授课方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%
课程大纲：
第一篇 营销、销售和服务的区别
（一）营销和销售的区别和应用
（二）销售的战略、战术和价值创造
（三）针对需要和想要的不同销售策略
（四）标准营销、销售、服务模型
第二篇 专业营销流程
客户开拓——接洽拜访——需求分析——方案设计——方案讲解——促成签单——售后服务
（一）找准关键人，分析客户需求
了解客户心理价格非常重要
（二）报价形式
1.模糊法报价：人越多价格越优惠，可适当进行暗示
2.区间选择报价：要注意区间距离把握
（三）缩短成交期的方法
1.限期法
2.拼单法
3.单个击破法
4.利益引诱法
（四）关键人的寻找
1.单位付款的处理——汉堡理论（上中下）
常见问题：决策人担心下面的人说闲话、决策人不够积极、大众不够积极
2.个人付款的处理——优惠进行利诱，单个击破，找出积极分子加以利用。
常见问题：没有人组织、收款问题不够积极、没有人愿意承担风险
第三篇 关键技巧
1.战争=营销 战争的目的是为了利益
2.做大客户最重要的是善于分析
3.要学会换位思考
4.善于提问
5.介绍的技巧
