模块一：银行网点营销重要性与必要性（胜者为王）
1、营销的最高境界:同大客户一起营销
2、客户关系管理的最高境界:让客户成功
3、客户沟通的成功秘诀:
先处理心情,再处理事情(细节+新资讯)
4、成功的营销与客户关系管理:
始于98%的掌握人性的弱点和2%的专业知识.
5、最受人欢迎的客户经理特点
6、什么是市场营销？
7、市场营销理论如何演变?
模块二：银行营销管理的现状
1.产品赢利能力
2.你知道竞争对手在网点附近干吗?
3.我行的主要对手分析
4.我行的金光大道
5.零售银行业务带来挑战
6.银行管理的现状
(决策在上层、执行在中层、尴尬在基层)
7.我如何管理我的团队？
8.管理者角色定位及工作要点
1)我如何管理好营销团队？
2)主动出动短渠道竞争股份制银行
3)我在团队中的角色？
4)我的支持者是谁？
9.别忘了银行的命脉：利润
模块三：银行网点菅销技巧
1.营销最高境界：同大客户一起营销！
踏进银行—
以下潜在目标客户值得关注------
2.我们应该和谁成为客户？
目标客户：李勇（男）
3.现代营销学的核心……
4.营销12字秘诀(其实营销很简单:三句话)
5.营销的四阶段
6.营销----最受人欢迎的赞美项目
7.营销----牢记四句经典赞美语
8.心灵曲线
9.网点业务拓展技巧特点分析客户营销重要囗诀要牢记
10.优质客户识别的参考特征
11.客户需求的冰山模型阐述
12.客户的期望与银行面临的挑战
13.我们有效应对策略
14.赢在网点思索-----
客户经理最重要的素质是什么？为客户创造惊喜和感动-------
15.与四类客户沟通的关键技巧
16.银行不同岗位中适合营销的产品对比：
17.步步为赢——存款营销技巧
18.确定营销战略
19.步步为赢——贷款营销技巧
20.信贷调查“八先八后”
21.九控措施
22.“一圈两链”批量营销方法
23.信贷营销的风险识别方法
24.小微企业资金管理的七大发展趋势
25.我们的优质存款客户在发生什么样的变化？
26.客户经理产品介绍FABE的技巧
案例分析：背景材料(1)
27.一句专业技巧化的妙语引起VIP客户注意
(您什么时候有空？我们行长想见见您—)
28.识别与营销客户的四大热键(该按哪个键------客户关注最关键因素)
29.网点的客户动线分析
30.大堂内各岗位识别推荐衔接
31.三种状态下的客户识别判断法
32.柜员识别推荐七步——4
33.宣传单张的陈列要点
34.熟练应用相关产品关联表高效进行交叉营销
35.火眼金睛------员工用MAN法则
36.MOT(真实瞬间)捕捉服务营销关键时刻
全方位感动客户点、线、面营销：
37.你不理财，财不理你：
实用理财工具的妙用
38.营销异议处理常用技巧：
1)你行产品怎么老是亏的
2)你们说的都是骗人的
3)我对目前投资市场失去信心
4)你能给我承诺一定有多少收益吗？
模块四：走出去社区营销篇（对私对公业务联动）
1、有效提高理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧
2、案例分析：客户群就在你身边———从一个理财经理社区营销经验谈起
3、理财营销的重要根据地---社区选择篇
4、要与己适宜：社区居民的收入情况尤为重要。
5、社区物业是一个重点公关对象
6、掌握社区物业管理人员脸谱、性格、血型为我营销
7、理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧
8、 打开社区理财营销实用手册(战胜对手的锦囊妙计集锦)
（1）提升理财经理、大堂经理在社区营销活动开展过程中怎样高效识别客户、与客户的良好沟通技巧
（2）显著培养理财经理、大堂经理对潜在目标客户的跟进营销和维护能力
（3）理财经理、大堂经理如何进社区现场开展营销活动的特点进行有效指导
（4）对公业务拓展特点、方法、技巧
模块五：网点营销机会挖掘与理财产品销售管理技巧
1、网点主动服务营销
（1）理财案例：眼睛里只有自己的产品
（2）理财案例：顾问式理财方案
（3）中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与分析技巧
（4）识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）
（5）柜面如何实现服务与理财产品的交叉销售
（6）网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？
（7）深刻了解你的客户理财心理，激发与挖掘客户的潜在需求
2、网点个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
（1）投资理财产品的营销卖点分析
人民币理财业务
个人外汇买卖
基金
实物黄金
保险产品
（2）银行卡的营销卖点分析
案例分析（借贷合一卡，中银都市卡营销策略）
3、网点个人金融产品销售技巧
（1）有效介绍产品的FABE法则
（2）利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
l理财金字塔原理
l“72”经验法则
l理财黄金比率的正、反金字塔原理与运用
l理财对比法
4、与客户成功对话的几个关键技巧
l专业术语口语化
l有效互动
l遭到拒绝后的艺术处理
l过程中让客户有成就感
4、营销过程控制及技巧运用
营造良好的沟通氛围
有效提问-发掘客户需求
准确有效的产品推介
客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
行动建议
给予客户合适的承诺
完美的结束对话
目标与成功：我们的目标是使产品带来愉快，也就是我们能愉快地营销，而我们的顾客能愉快地使用。
思考：
1.我学到什么？
2.哪些知识与观点对我而言比较有用？
3.我将会采取什么行动？
