前言:
介绍教学方法及学习目标
引导并提高学员的期望值
第一篇:报价与询价过程中的思路与动作分解
楔子：客户具备的力量与我们的基本谈判原则
1.市场的选择权
2.长官的控制权
3.临时的反悔权
4.信息的封闭权
5.更专业的技能
6.思考：那么我们的谈判优势又有哪些？
为什么我们倾向于底价直呈客户
1担心价格问题导致无后续跟进机会
2产品与方案同质化的市场环境引发
3被客户占据买方市场导致出现单纯价格竞争
案例复盘：授信客户的代发成功率的提升因素都有哪些？
案例研讨：业务咨询期间，客户询问能否在合作门槛降低3%（系数）
1.可选项1：同意，此时刻体现诚意，加强本行竞争优势
2.可选项2：不同意，客户已经倾向与我们的方案价值
3.可选项3：告知客户你将会去请示上级行意见，再做定夺
4.可选项4：告知3%是有难度的，但是1%是有希望的
案例分析：为什么4个可选项都不是最好的答案
1.在报单过程就使用杠杆法则
2.让步之前如何获取客户的相关承诺
3.即使能让步，也是一次性和临时性的
4.避免因为无原则让步导致后期履约难度倍增
5.动作分解：面对客户要求我们妥协时候的执行步骤
有关报单策略和后期协同
1.面对什么方式启动的客户，我们才可以规避上面的报单心里难题？
2.业务中的决策人物，背景，竞争对手和周期四个因素对价格让步的影响
3.哪些业务在什么阶段可以一报到底？
案例研讨2：客户反应你的合作条件不够好，门槛有点高
1.如何避免进入客户的谈判节奏
2.常规选择中我们如何失去了主动权
3.面对客户拿 橘子”和 “苹果”对比的经典问题
4.面对此经典问题的5步应对法则
第二篇：中后期谈判的关键原则与动作分解
案例呈现：客户财务负责人，与你关系不错，也认可我们行方案价值，直言公司（特指合作渠道）的决策层更加关注的是方案本身的价格问题，你现在的方案价格，比起现有合作银行与同期竞争对手，都不是最低的。为了能保证先期业务入场，他建议你价格做大幅度的让步，你将如何面对和处理他的建议？
1.这样的情景，为什么让很多人感觉到纠结？
2.前期那些运作不足，导致我们面对这样尴尬的案例？
3.在做最后谈判决策之前，我们有多少个可选项来应对？
4.除了做技术分析，确定动作优先级之前，还有什么事情可以去运作？
5.本次正确处理之后，后期如何面对同类谈判场景？
6.动作分解：如何面对弱姿态的谈判对手
如何面对谈判失败的场景
1.最终报价后，案例落到了其他公司，你将如何应对？
2.谈判中的“起死回生”战术分析
3.果真撞南墙之后的细节处理
面对降无可降的状况
价格与门槛外的合作竞争力提升
蚕食策略的应用
1.谈判关键时期的分类与业务框架的评估
2.主框架谈判完成后的关键操作点
3.对客户进行蚕食的细节处理
4.力争让更高级别客户走入谈判桌
5.反问：如果是客户先开始利用此原则对我们进行蚕食呢？
总结：其他谈判的经典操作
1.杠杆报单策略
2.蚕食策略策略
3.礼尚往来策略
4.闻之色变策略
5.老虎钳策略
