前言:
介绍教学方法及学习目标
引导并提高学员的期望值
第一篇:在商业的角度，重新认识银行业务
在竞争的市场中销售
1同质化竞争破局思路
2普通拉存和放贷模式的重新思考
3初始人脉及资源，并不是生存必要条件
4三农市场与小微模式的结合（选修）
5银行产品与客户需求的链接点分析
6政企客户的开拓与维护策略
产品覆盖策略
关系推进策略
营销活动策略
资源联盟策略
产品知识永远是生存第一法宝
1.避免陷入资源型人才陷阱
2.产生绿色存款和贷款效应
3.重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用
4.优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路
5.零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习
第二篇：客户视角下的银行销售
客户需要什么样的客户经理
1.你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?
2.社区商务模式下，新的银行客户从建立到一体化共存的生态建立过程
3.对公需求的5个入手方面:采购、销售、财务、管理、融资
4.个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任
5.工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合
6.票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解
客户的基本来源
1.对公-积极发展行业客户
1)建立所在支行的行业品牌
2)从红海进入知识型销售的蓝海
3)深入了解行业的经营规则
4)降低单一客户的操作智力成本
5)实现上下游管理交易与交叉营销
2.零售与个人-积极发展批量客户
1)商圈和中小微客户的批量发展原则
2)初始业务推荐品种分析
3)如何面对他行的高利率竞争
4)社区营销和商圈营销的动作分解、
5)案例：以往低效能开发客户的几个错误方式
网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？
如何选择新的营销渠道
1)哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？
2)哪些客户是成批量的存在于某个市场？
3)哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？
4)哪些客户可以实现产品的交叉营销？
有效的业务联动
1)案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析
2)案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动
3)公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程
4)如何有效融入到客户的经营（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在价值
第三篇：客户经理的素质与客户经营的基本要求
客户需要什么样的客户经理？
1.丰富的产品知识
2.协调资源的能力
3.提升资金的价值
4.提供等值的便利
5.能放心的代理人
6.人脉关系的积累
客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理
1)客户黏度的加强
持久客户感性体验的塑造
客户经理个人专业形象的建立
从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
批量维护中运用的服务峰终原理
2)产品深度的提升
产品同步率对结算和信贷业务产生的影响
从优势产品导入到同质产品的过程时机
案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略
3)客户广度的建立
客户基础的判断与提升
客户贡献值与周期业绩管理
4)提升客户活跃度的四个策略及动作分解
产品覆盖策略
活动营销策略
关系推动策略
资源维护策略
复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解
在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
第四篇：销售过程的动作分解
销售的准备
1.资料和工具的准备
2.一般的工具使用误区
3.销售目标的建立，与销售计划的形成过程
开场的引导
1.如何进入销售的轨道
2.如何获得第一良好印象
需求的把握
1.对客户需求的重新定义
2.如何引导客户的需求，到我们的产品利益上去
3.如何产生差异化的需求点
4.塑造客户的价值观念
业务的呈现
1.银行产品的呈现两像性
2.呈现工具的使用原则
3.如何应对客户潜在异议
订单的推动
1.增加客户营销力的方法
2.减少客户决策的时间
3.有效的客户谈判技能
后期的跟进
1.RAC模型的建立
2.数量方向与业务质量的跟踪
3.能力心态与激励的反馈
4.市场平台与业绩平台的平衡
业务的交叉与联动
1.业务交叉的产品设计原则
2.公司联动的触发客户类型
3.情境案例呈现：广州X行的业务联动模型与效能分析
附件篇
附件篇1：客户经理的12条忠告
附件篇2: 公私业务联动的建议
附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。
通关部分
零售：
产品营销部分：设定负债、中收与资产业务的核心产品，并建立网点获客与邀约面谈场景，围绕话术进行。
客户经营部分：围绕上课讲授内容，结合新岗位客户存量情况，建立客户关系经营目标，学员现场设计客户经营计划
对公：
产品营销部分：围绕对公存款、授信等核心产品，围绕企业与机构客户，设计金融营销方案，结合真实面谈场景，并进行有效产品方案的呈现
客户经营部分：围绕头部核心、有效户与提质客户设计客户关系提升和维护方案，并现场形成具体计划
公私联动：
针对公私联动核心的开户、代发与vip客户的提升，构建真实个金与对公存量客户，设计目标营销方案，并结合不同层级客户进行面谈场景的现场通关。
