一、期缴保险的销售痛点与误区分析
产品端的痛点：
各公司横向对比无明显优势
代理产品背后的保险公司品牌不够强大
终身寿险类等复杂产品很难讲解清楚
期缴保险的流动性确实非常差
高出存款和理财的收益无法产生明显的购买驱动力
销售端的误区
对产品执着于FABE的专业呈现
偏信客户深度了解KYC能找到销售入口
乱用类似标准普尔等无效资产配置工具
乱打疫情牌在朋友圈刺激客户的购买欲望
不断强调未来养老的难度激发客户的需求
而我们一直在做无用功
线下作业：那么有用功到底是什么？
二、在客户视角下，保险是如何被采购的？
期缴保险在家庭资产配置中的正确位置
期缴保险决定不是客户做安全高收益的最佳金融产品
家庭财务八项规划中的刚需是风险规划
风险规划对接养老、教育、传承、投资等中长期财务规划
流动性差是确保账户一定有一笔财务保证金不那么容易挪用
收益性长期高于存款和才是为了保证金不会流失，而不是博取收益
朋友圈如何正确的提及保险，并吸引客户关注与互动
关键的三项内容的发布组合
将客户的点赞转化为客户的跟帖文字
将跟帖转化为小窗口或者电话沟通
线下作业：如果我是客户，我会在什么样的客户经理那里采购保险这样的复杂金融产品？
三、线上营销的正确打法与动作分解
操作范例：与客户聊起保险的话术模板
从潜在客户的资产结构分析做起
长期和短期配置的关联性引入保险产品
提到具体代理销售产品的实际
详细针对横向市场分析我行代理终身寿产品的差异化卖点
客户呈现策略及时机把握
客户决策期推单方法
成交后的交叉营销策略
防止夜长梦多的跟进法则
线下作业，话术模板的练习与巩固
四、各种异议的处理方式
正确及有效的面对客户的异议
期缴保险销售前后期的常见异议
更信任大公司产品
客户对保险抗拒
要和家人商议
担心后期缴费压力
已经有保险经纪人
为什么在前期我们很少正面应对客户的异议
客户的潜在心理与我们自身动机的分析
成交推单阶段为什么不采用那些公版话术？
人的因素，在保险销售的关键时刻，起到什么作用？
结果为先，以不变应万变的最后推单策略
五、结合自身代理产品的沙盘演练验收
营销理念的解读
产品特点的考察
营销话术的通关
客户异议的应对
六、基金销售能力的提升
基金在家庭财务规划中的存在位置
基金产品特质
高收益性如何保障
低风险性如何确保
客户选择基金产品的理由
基金定投周期与盈利风险比的关系
如何讲好自己代理的基金产品
