本课程专为经常需要谈判的专业人士所设计，课程从谈判的心理学入手，运用目前国际上最新的研究成果，掌握人际层面与业务层面的掌控技巧，达致完成业务需求的目的。这包括谈判的前、中、后期的技巧，制作与运用筹码，以及谈判语言的使用等全套技巧。
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课程时间： |
1天 (9 am~ 4 pm)
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课程大纲： |
上午：
- 谈判技巧在职场技能体系中的位置与作用
- 学习谈判技巧必须要掌握什么先决技能？
- 谈判行为与销售行为的关系
- 谈判的前期准备：
o 谈判时机的确定– 何时应该进入谈判？
o 谈判的目标--- 双赢甚至多赢
o 如何准备谈判– 谈判计划书
o 谈判技能的心理准备：
o 高手谈判要达致什么目标？
· 谈判中的掌控：
o 心理行为学基础
o 从冰山理论看了解谈判对手的重要性与方法
o 案例：不了解冰山不可见部分的谈判后果 。。。
- 欧美的谈判风格
- 亚洲的谈判风格
- 中东的，拉美，非洲，等等
- 中国的思维方式 – 先朋友后商务，举例 。。。
- 外国的思维方式 – 先商务后朋友，举例 。。。
- 谈判沟通中的表达差异
- 为什么老外会问“what’s your point”?
- 直奔主题与先期铺垫
- 谈判的人际需求与业务需求
- 学员白板练习：人际与业务需求
- 练习：你如何处理如下投诉 …?
下午：
- 谈判的重要技能：筹码的运用
- 什么叫筹码？
- 筹码的分类及其应用：
- 交换条件
- 附件利益
- 折中妥协
- 彻底让步
- （脑力风暴法 --- 寻找你的筹码）为什么说销售的高手靠筹码取胜而不是靠降价取胜？
- 交换机案例：预算固定，靠性能等附加利益取胜
- 谈判语言技巧的运用
- 情绪技巧
- 情绪技巧案例
- 叙述技巧
- 叙述技巧案例
- 议价技巧
- 议价技巧案例
- 妥协技巧
- 妥协技巧案例
- 威胁技巧
- 谈判的主动式聆听技巧 (肢体语言观摩)
- 缓解谈判僵局、再入谈判的要点
- 谈判后期的工作重点
- 争取建立长久关系的结尾
- 精彩案例分享：新加坡 – 马来西亚水供谈判（从必输的结果到对手相求）
- 小结与学员提问
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