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专业销售技巧(Chinese&Englishsyllabus)
王群:ISO体系培训讲师
ISO体系 培训管理 管理技能
常驻城市：北京 课酬费用：面议
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课程名称： |
专业销售技巧 (Chinese & English syllabus) |
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培训对象： |
公司销售团队
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课程说明： |
在两天的时间内，系统性地给学员讲解进入销售行业的角色转换，如何建立系统化的销售知识，掌握专业的顾问型销售而不是仅凭“关系”去推销。在培训的第二天，分析与讲解销售过程中不可避免的谈判技能，从而给学员打下坚实的销售技能的发展基础。
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课程时间： |
两天(9 am ~5 pm)
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课程大纲： |
第一天上午:
- 销售市场的三大决定因素及其相互关系
- 从供需曲线看了解需求的重要性
- 营销与销售的区别，从营销部门得到有用的信息
- 做一个头脑清晰的销售者：与客户打交道时的人际需求及业务需求的处理方式
- 白板作业：人际需求与业务需求
- 两种需求的分析与应对练习
- 接洽客户时必备的四大技巧（开场白，提问，产品介绍，敲定）：
- 开场白技巧（开场白3要素）
- 什么叫有效而专业的开场白？
- 学员开场白演练
- 提问技巧：
- 销售常用的三大提问类型（开放式、封闭式、跟进式）
- 提问的3大内涵
- 如何问正确的问题？
- 什么叫SPIN技巧？
- 学员询问技巧演练
12.00 –13.00 （午餐）
第一天下午：
- 什么叫成功的产品介绍？
- 产品介绍技巧（产品说明的时机与方法）
- 如何将产品的特点联系到客户的利益
- 最有效的说服力 - 抓住客户需求背后的需求
- 针对客户购买意愿不足时SPIN 提问技巧的应用
- 客户对产品有误解时的应对
- 客户对产品不满意时的应对
- 学员产品说明技巧演练
- 第一天结束
第二天上午：
- 第一天培训内容回顾与学员问答
- 敲定，落实订单技巧（3个步骤）
- 小结客户接受的产品要点
- 提出下一步的建议
- 确认客户接受该建议
- 学员技巧演练
- 什么叫专业的顾问型销售以及与交易型销售的区别
- 顾问型销售的追求：
- 如何培养忠诚的客户
- 忠诚客户的好处
- 学会与不同个性的客户打交道 - DISC 个性识别沟通技巧
- 个性识别与练习
第二天下午：
- 成功的销售需要具有特色的故事
- 特色故事举例
o 课堂作业：我们产品的特色故事是什么？
- 销售人员必备的系统化配套知识：
- 如何分清销售的目的和谈判的目的？
- 如何处理不可避免的谈判问题？
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