工业品市场开发与管理
真实的案例，详细的操作方法告诉你如何进行市场开发与管理
适合对象：
企业销售、市场相关人员
学员收益：
1、如何分析与了解市场
2、如何找准自己的市场定位
3、如何进行客户开发与管理
4、理解工业品销售的根本——解决方案
5、工业品销售的流程设计
培训时间：
2天
课程大纲：
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主题 |
培训内容
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案例
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工业品市场研究与定位
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l 市场研究研究那些内容
l 如何进行消费者研究、研究什么内容
l 如何进行竞品研究、研究什么内容
l 学会辨别有用信息与无用信息
l 如何根据市场的现状找准自己的定位
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l 金星太阳能的市场研究与定位
l 天瑞科技的产品线调整
l 新时基业的市场定位调整与配套的营销步骤规划
l 河北某企业的08市场布局规划
l 今世缘的事件营销
l 彩艺达科技由提供产品变为提供解决方案后的巨大改变
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客户开发与管理
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l 为什么要建立客户数据库，如何建立客户数据库？
l 如何对客户进行分级管理
l 售前客户沟通的步骤和要点
l 售后客户沟通的执行要点
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用标准化、正规化的销售流程做客户
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l 销售流程的重要性分析
l 正规化的工业品销售流程有哪些内容？
l 如何设计更好的工业品销售流程？
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卖产品还是卖解决方案
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l 客户需要的是产品吗？什么是卖解决方案？
l 如何了解客户的真实需求？
l 如何通过产品来解决客户的真实需求
l 如何设计产品之外的配套服务？
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工业品推广与传播
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l 工业品传播应该对谁传播，传播什么内容？
l 如何设计传播渠道？
l 工业品公关传播的案例解析
l 如何借助第三方对客户形成影响力
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l 远东不锈钢的客户开发办法
l 石泰集团的酒店市场管理模式
l 金易格幕墙的高效推广
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区域市场营销的整合运营管理
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l 如何整合企业运营的几个关键要素
l 品牌与产品
l 售前客户开发与管理
l 规范化销售流程
l 区域推广与传播
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沙盘演练
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l 根据你所在区域的实际情况设计一个客户档案的提纲
l 列举出客户真实需求的大致分类
l 设计一个产品介绍文件（投标文件）的大纲
l 设计一个适合你所在区域的客户开发流程
l 设计一个适合你所在区域的销售标准化流程
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授课风格：
实战实效，现场互动，关联案例剖析，课堂解决现实难题
专家观点：
——助你赢得下一场战斗的，才是真正的英雄。
——适合的，才是最好的！
客户评价：
1、陈老师的课很好，解决了很多我平时经常遇到，但是不知道怎么解决的问题。 ——西凤集团 田崇军
2、陈老师的培训课程对品牌的推广揭示了一些具体可行的方法，容易理解，谢谢！ —— 山东健元集团总经理 姜元义
3、陈老师的品牌课讲得很不错，一听就知道是实战派的企业实用课程。 ——河北今中道集团总经理 冯占峰
4、很有收获，针对性很强。通过陈老师的课，我们学到了很多实用的营销方法。 ——宁夏红集团 高涛
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