创新思维，合作共赢
商务谈判策略与谈判技巧
窦毅
【课程背景】
商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、理解谈判的内涵与价值
2、掌握商务谈判的方法与步骤
3、掌握商务谈判的策略与实施
4、学习双赢谈判的技巧与方法
5、提高商务谈判技巧与谈判能力
【授课时长】一天
【授课对象】与商务谈判相关骨干
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、谈判的概念与谈判方法
1、谈判的概念
谈判的定义
谈判的三个要素
谈判的四个特征
2、原则谈判法
原则谈判法的定义
原则谈判法的四个基本要点
案例：一桩保险理赔的谈判沟通
不同谈判法的比较
3、采购谈判与销售谈判的区别
二、商务谈判的分歧与解决
1、商务谈判的概念
商务谈判的定义
谈判的三个层面
谈判的三个层次
2、双赢谈判的基础与本质
谈判的基本问题
双赢的商务谈判
双赢的基础与本质
商务需求分析
研讨：常见商务场景的商务诉求
3、谈判分歧与解决方案
谈判的分歧
解决分歧的（4+1）方法
寻找解决方案的方法
练习：组合解决方案
三、谈判的背景分析与策略
1、商务谈判背景分析
SWOT分析工具
宏观环境分析
对方背景分析
自身情况分析
竞争对手分析
2、谈判的目标与策略
设定谈判目标
谈判目标的可行性分析
常用的谈判策略
n黑白脸战术
n以攻为守
n离间计
n擒贼擒王
3、谈判风格与让步策略
DISC性格分析
四种类型的谈判风格
不同谈判风格与应对
谈判让步策略与原则
四、谈判的实施与谈判技巧
1、商务谈判的时机
2、谈判的策划与准备
谈判前的策略
组建谈判团队
预测与营造谈判氛围
3、谈判的开局与磋商
谈判开局的三步骤
谈判磋商的五个步骤
迈过谈判中的绊脚石
打破谈判僵局的方法
谈判中的战术与Power
案例：克莱斯勒贷款案
4、谈判收尾的步骤与技巧
五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判技巧
