【课程背景】
对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？如果规划公司的渠道体系？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习渠道体系规划与建设方法
2、学习渠道分析与渠道拓展方法
3、学习营销目标与渠道管理方法
4、学习渠道体系的激励管理方法
5、学习渠道体系的运营管理方法
6、提高渠道体系建设与管理能力
【授课时长】两天
【授课对象】B2C公司渠道体系及管理人员
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、渠道体系规划与渠道开发
1、渠道的内涵与渠道体系规划
销售的逻辑
销售成交要素分析
购销矛盾与渠道价值定位
渠道的内涵与渠道体系设计
渠道体系设计要素与分析
2、客户分析与渠道体系设计
市场细分维度与选择
客户购买的影响因素
社会阶层与社会因素
个人因素与角色定位
客户需求分析
市场覆盖与经销商设置
混合渠道覆盖模式
研讨：渠道体系规划
渠道方案评估
3、渠道定位与目标渠道选择
渠道的价值定位
渠道的角色与与任务
渠道评估要素与原则
研讨：目标渠道定位与画像
渠道开发的本质与步骤
研讨：渠道盈利模式设计
渠道线索来源与开发技巧
二、目标渠道开发与合作促成
1、渠道客户需求分析
什么是客户需求？
客户需求的本质
中间商采购行为分析
客户需求分析维度
研讨：渠道客户分析
2、客户需求挖掘与沟通
深层客户需求挖掘
客户需求挖掘技巧SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
SPIN沟通注意事项
练习：SPIN沟通技巧
产品价值与客户问题分析
3、合作促成与沟通技巧
提问的分类
提问的5W2H
价值呈现技巧FABE
练习：FABE价值呈现
组织信任与渠道信任大厦
客户异议处理的四个维度
案例：异议处理话术与案例
客户异议管理
三、营销目标与渠道营销管理
1、营销管理与目标制定
目标管理的内涵
目标的制定
市场洞察与环境分析
市场判断与预测
渠道目标的制定
2、渠道目标制定与分解
目标执行与PDCA
目标分解剥洋葱法
渠道目标制定与差距分析
研讨：渠道差距分析
渠道关键任务规划
任务排序与实施计划
3、渠道营销任务与营销策略
目标市场与产品布局
价格影响与价格策略
促销管理与活动策略
客户购买行为分析
促销策略关键要素
研讨：渠道关键任务规划
4、渠道激励措施与激励管理
需求理论与激励管理
渠道营销流程化管理
案例：渠道激励绩效指标
渠道激励政策原则
研讨：渠道激励政策制定
5、PDCA与渠道管理升级
四、渠道体系经营与管理策略
1、厂渠矛盾分析与解决
厂渠之间常见矛盾分析
常见的渠道管理误区
渠道管理的五个维度
2、渠道思想与目标管理
企业文化与价值观管理
渠道升级之路
案例：华为渠道合作升级
3、渠道业务与运营管理
厂渠合作与博弈管理
铺货检查与激励
终端市场走访
门店走访与检查
经销商经营分析
经销商库存管理
门店产品经营管理
4、渠道体系管理与发展
渠道市场行为管理规范
厂渠业务形势分析
渠道体系管理措施
渠道建设重点
渠道发展四步曲
渠道体系发展的四个阶段
5、渠道人员角色定位与业绩提升
五、回顾与总结：渠道体系建设与经销商管理
