【课程背景】
在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。这些，将是本次课程的培训内容。
【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、培养积极销售认知与积极心态
5、学习压力应对与情绪管理技巧
6、学习异议处理与销售谈判技巧
7、提高销售成交效率与销售业绩
【授课时长】两天
【授课对象】公司销售人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、目标客户分析与选择
1、销售的逻辑
2、市场细分与选择
市场细分与定位
市场细分维度
公司竞争力分析
练习：目标市场细分
3、目标客户选择与开发
目标客户标准
客户决策链分析
练习：目标客户画像
目标客户开发PICA
目标客户选择与跟踪
二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
什么是客户需求？
客户需求的本质
客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
潜在客户需求
客户需求挖掘技巧SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
练习：SPIN沟通技巧
SPIN沟通注意事项
深度提问MICO
3、产品价值及客户问题分析
三、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
沟通的概念
沟通的目的
沟通的过程
沟通的漏斗现象
沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息编码：怎么问？
沟通的5W2H
影响编码的因素分析
信息接收：怎么听？
非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
销售沟通原则
价值呈现技巧：FABE
练习：FABE价值呈现
销售促成的沟通技巧
4、客户购买的心理过程与销售任务
客户购买的心理阶段
客户不同阶段的心理分析
电话约访的沟通技巧
初次面谈的沟通技巧
四、销售认知与销售心态
1、销售的本质与职业定位
销售是什么？
销售的职业定位
人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
心态的内涵与价值
学习心态
积极心态
主动心态
积极主动
以终为始与目标导向
成长型思维
自信心态
3、素质模型与自我剖析
案例：性格特点分析
素质模型与构成
性格坐标DISC
DISC个性各种解析
动机分类与识别
麦克利兰素质辞典
研讨：素质要求与自我分析
4、销售精英的自我暗示与练习
五、压力应对与情绪管理
1、情绪的内涵
情绪的概念
情绪的分类
情绪的产生
2、情绪的管理
情绪的宣泄
情绪的ABC法则
认知的改变
认知的突破
3、压力调节与管理
压力的来源
压力与焦虑曲线
压力与工作表现
压力管理的三个方面
自我放松与心理调节
自我成长与压力应对
逆商的概念与启示
员工帮助计划EAP
4、几个人生故事与启示
六、客户异议处理与销售谈判技巧
1、双赢思维与异议处理
2、原则谈判法与分歧解决方案
谈判的概念与内涵
销售谈判的三个层面
谈判沟通的四个原则
异议处理的（4+1）方法与步骤
研讨：客户异议与分歧解决方案
3、谈判的磋商与沟通技巧
谈判让步原则与技巧
谈判的分析
谈判的策略
谈判磋商的五步法
谈判的僵局处理
谈判的收尾与成交
七、回顾与总结：销售认知与销售成交技巧
