【课程背景】
《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销团队的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。华为公司，作为世界五十强企业，在全世界范围内与西方公司正面竞争，成为行业第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销管理有哪些独到之处？又有哪些值得学习和借鉴的地方？这便是本次培训的主要内容。
【课程收益】
1、学习战略洞察与战略规划的方法
2、学习华为的营销体系架构与管理
3、学习LTC全流程化营销管理理念
4、学习华为营销绩效管理核心理念
5、提高营销体系运营效率与竞争力
【授课时长】一天
【授课对象】公司中高层营销管理者
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场分析与营销战略规划
1、市场洞察与分析
市场洞察的内涵
宏观分析与PEST工具
客户战略理解与需求分析
竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
研讨：市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
安索夫矩阵与战略应对
三平面业务设计
市场策略选择
n 市场渗透战略
n 产品开发战略
n 市场开发战略
n 多样化经营战略
3、目标客户选择与分析
STP市场战略
市场吸引力分析
公司产品与竞争力分析
市场战略定位与策略
SWOT分析与营销策略
案例：华为农村包围城市
研讨：战略分析与营销战略
二、华为营销体系与组织架构
1、营销体系规划与组织
销售成交元素分析
大客户销售模型
营销体系规划与依据
2、营销组织架构设计与定位
华为营销体系组织架构
销售部的价值与定位
产品行销部的价值与定位
服务部的价值与定位
华为狼狈组织定位
3、跨部门协调与矩阵式组织架构
大客户销售特点与应对
华为项目组构成
矩阵式组织架构与运营
研讨：跨部门合作场景与机制
三、华为LTC全流程营销管理
1、客户采购行为与营销流程分析
大客户采购行为分析
华为LTC大客户营销管理
研讨：营销流程与关键应对
2、LTC全流程营销管理
销售线索管理
线索管理的四要素
销售机会点评估与管理
项目管理与项目分级制度
3、销售项目运作与管理
项目分析与运作策略
项目运作策略实施路径
项目任务分解与管理
整合解决方案
4、项目各个阶段的输入与输出
四、营销绩效管理与优化
1、绩效管理的概念与内涵
2、战略执行与绩效解码
从战略到绩效
绩效指标透视
绩效分解的原则
研讨：全流程绩效指标设计
3、营销漏斗管理与流程优化
全流程营销漏斗与管理
营销驱动的组织流程优化
五、回顾与总结：华为战略营销体系
