【课程背景】
狭路相逢勇者胜。在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，早作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售与管理能力？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习华为的狼性文化内涵与组织定位
2、学习华为的狼性营销战略规划与方法
3、学习以客户为中心的营销体系与组织
4、学习华为全流程营销管理与运作方法
5、学习华为营销体系绩效管理核心理念
6、提高大客户营销项目管理与组织能力
【授课时长】两天
【授课对象】大客户营销相关人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、华为的狼性文化与狼狈组织定位
1、以客户为中心的内涵
2、华为狼性文化内涵
嗅觉灵敏
团队合作
坚忍不拔
把握机会
3、华为狼狈组织定位与要求
二、市场洞察与华为的狼性营销规划
1、市场营销与战略洞察
市场洞察的内涵
宏观分析与PEST工具
客户战略理解与需求分析
竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
研讨：市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
安索夫矩阵与战略应对
STP市场战略
市场吸引力分析
公司产品与竞争力分析
市场战略定位与策略
SWOT分析与营销策略
案例：华为农村包围城市
研讨：战略分析与营销战略
3、战略营销目标分解
机会点分析的四个维度
战略沙盘解读与目标
营销战略与目标分解
三、以客户为中心的营销体系与组织
1、营销体系规划
销售的逻辑
销售成交元素分析
营销体系规划与依据
2、营销组织架构设计与定位
华为营销体系组织架构
销售部的价值与定位
产品行销部的价值与定位
服务部的价值与定位
3、华为铁三角组织运作
大客户销售特点与应对
华为项目组构成
华为铁三角组织运作
4、跨部门协同与矩阵式组织架构
矩阵式组织架构与分类
矩阵式组织架构的优劣势
研讨：跨部门合作场景与协同
四、大客户采购分析与客户关系管理
1、大客户采购行为分析
客户组织架构分析
客户采购角色分析
客户决策链分析
练习：客户采购行为分析
2、客户关系拓展与建设
客户关系的价值
客户关系的原则
客户需求的本质
客户关系管理原则
3、客户关系管理与维护
个人客户关系拓展
组织客户关系拓展
大客户关系模型
客户关系的本质
客户关系管理原则
案例：销售情商与客户关系维护
4、目标客户选择与新客户开发
五、大客户销售流程与项目运作
1、客户采购行为与营销流程分析
大客户采购行为分析
华为LTC大客户营销管理
研讨：营销流程与关键应对
2、LTC全流程营销管理
销售线索管理
线索管理的四要素
销售机会点评估与管理
项目管理与项目分级制度
研讨：项目分解管理
3、销售项目运作与管理
项目分析与运作策略
项目运作策略实施路径
项目任务分解与管理
整合解决方案
4、项目各个阶段的输入与输出
六、华为的狼性营销绩效管理与要求
1、绩效的概念与内涵
2、从战略到绩效
从战略到绩效
战略解码流程
绩效指标透视
绩效分解的原则
研讨：全流程绩效指标设计
3、绩效管理与营销体系优化
金融危机下的绩效考核
华为狼性营销的考核要求
全流程营销漏斗与管理
营销驱动的组织流程优化
七、回顾与总结：华为狼性营销体系与管理
