【课程背景】
《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销体系的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。华为公司，作为世界五十强企业，同时也是B2B和B2C两种模式都非常成功的企业。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好营销管理？这便是本次训练营的主要内容。
训练营以解决企业战略规划与落地执行为出发点，借助行动学习、头脑风暴等工具，融汇培训、教练、咨询三种手段于一体，通过三天两晚的集中学习，打造参训企业学员的营销体系软硬件建设与管理能力。
【课程收益】
1、学习营销战略规划及目标客户选择方法论
2、学习营销模型与营销体系规划的设计逻辑
3、学习营销组织建设与矩阵式组织运作模式
4、学习价值营销与目标导向的品牌营销管理
5、学习LTC营销管理流程与漏斗管理方法论
6、学习华为的绩效管理核心理念与企业文化
7、输出公司的营销战略规划与营销管理体系
【授课时长】三天两晚
【授课对象】公司中高层营销管理者
【课程特色】训战结合，输出公司的营销战略规划与管理体系
【课程大纲】
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时间 |
内容 |
时间 |
要点与成果 |
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第一天上午 |
模块一：市场洞察与营销战略规划 | ||
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一、以客户为中心 |
9:00-9:15 |
1、以客户为中心的内涵 | |
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二、市场洞察 |
9:15-10:15 |
1、PEST分析 2、竞争分析 3、客户分析 4、研讨：基于市场洞察的战略分析 | |
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10:15-10:30 |
1、安索夫矩阵与营销战略选择 | ||
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10:30-10:45 |
课间休息 | ||
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三、营销规划 |
10:45-11:30 |
1、战略应对 2、三平面业务组合 3、目标市场细分与选择 | |
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11:30-12:00 |
1、研讨：市场洞察与营销战略规划 | ||
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第一天下午 |
模块二：营销目标制定与客户管理 | ||
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四、客户分析与管理 |
14:00-14:45 |
1、客户终身价值的内涵 2、研讨：客户终身价值挖掘 3、客户价值分类 | |
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14:45-15:30 |
1、客户购买因素分析与画像 2、研讨：目标客户画像 | ||
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15:30-15:45 |
课间休息 | ||
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五、营销目标制定 |
15:45-16:00 |
1、市场预测与机会点分析 2、营销战略沙盘与市场目标 | |
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16:00-17:00 |
1、研讨：确定营销战略沙盘 2、研讨：明确市场目标 | ||
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第一天晚上 |
练习与辅导 |
18:30-21:30 |
基于市场洞察的营销规划与目标 |
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第二天上午 |
模块三：客户价值塑造与品牌营销 | ||
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六：客户价值塑造 |
9:00-9:45 |
1、客户感知价值内涵 2、客户感知价值构成 3、研讨；客户感知价值提升 | |
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七、品牌包装与宣传策划 |
9:45-10:30 |
1、品牌营销工作思路 2、品牌包装与推广 3、研讨：品牌营销方案与计划 | |
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10:30-10:45 |
课间休息 | ||
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10:45-12:00 |
1、客户购买行为分析 2、研讨：品牌营销策划与计划 | ||
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第二天下午 |
模块四：营销体系规划与建设 | ||
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八、营销体系规划 |
14:00-14:45 |
1、销售成交要素分析 2、营销体系规划 3、华为营销体系组织架构 | |
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14:45-15:30 |
1、研讨：营销体系规划与组织架构 | ||
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15:30-15:45 |
课间休息 | ||
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九、营销组织管理 |
15:45-16:30 |
1、大客户销售特点与应对 2、华为铁三角组织与运营 3、华为狼狈组织定位 4、矩阵式组织架构与运营分析 | |
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16:30-17:00 |
1、研讨：营销体系组织架构与管理 | ||
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第二天晚上 |
练习与辅导 |
18:30-21:30 |
基于客户分析的营销组织架构与管理 |
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第三天上午 |
模块五：营销流程设计与管理 | ||
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十、营销流程设计与管理 |
9:00-10:00 |
1、客户采购节点与应对 2、华为LTC流程核心思想 3、LTC关键节点与关键任务 | |
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10:00-10:30 |
1、研讨：项目分解管理原则与机制 | ||
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10:30-10:45 |
课间休息 | ||
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10:45-11:15 |
1、项目分析与运作 2、项目任务分解与管理 3、不同类型的营销漏斗与设计 | ||
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11:15-12:00 |
1、研讨：基于营销漏斗的管理要点 | ||
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第三天下午 |
模块六：营销绩效管理与文化要求 | ||
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十一、绩效管理与考核指标 |
14:00-15:00 |
1、绩效管理的内涵 2、绩效管理的关键任务 3、绩效管理方法的适用性 4、绩效指标的分解与原则 | |
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15:00-15:30 |
1、研讨：不同岗位的绩效指标与考核目标 | ||
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15:30-15:45 |
课间休息 | ||
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十二、华为文化参考 |
15:45-16:15 |
1、华为企业文化参考与借鉴 | |
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十三、总结与答疑 |
16:15-17:00 |
以客户为中心的营销体系与管理 | |
