【课程背景】
《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，营销工作本身复杂而充满不确定性，任何一个环节做不好，就可能带来糟糕的结局。因此，华为公司通过LTC，打通营销流程中的各个环节，强化团队配合，促进团队协作，调动资源支持，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。那么，华为公司的LTC到底是什么？为什么能在华为顺利实施？其中有哪些关键运作机制？又有哪些值得其他企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习华为LTC营销流程核心思想
2、学习营销流程的设计思路与方法
3、学习华为的营销组织架构与体系
4、学习流程型组织运作与管理方法
5、初步规划设计公司营销流程体系
6、提高公司营销流程体系运作效率
【授课时长】两天
【授课对象】公司及营销体系高层管理者
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、客户采购分析与LTC营销流程
1、客户采购流程与LTC
大客户采购流程
营销流程与关键任务
华为LTC全流程管理思想
2、管理线索阶段与任务
管理线索与线索分类
线索管理四要素
线索的搜集与来源
管理线索的输入输出
3、管理机会点阶段与任务
验证机会点
项目分级管理机制
华为项目分级维度
研讨：项目分级的维度
项目分析与项目组会议
项目引导与项目运作策略
项目任务分解与管理
合同评审与合同履行
二、营销流程建设与关键管理要点
1、关于流程的介绍
什么是流程
流程的内涵
流程管理要素
2、流程体系规划与设计
流程体系规划思路
流程规划与分级管理
企业价值链分析
流程分类与流程体系规划
3、LTC营销流程与活动设计
华为LTC流程总体解决方案
LTC一级流程纵览
研讨：营销流程与活动设计
LTC二级营销活动
研讨：营销流程活动细化
4、营销流程角色与职责
华为营销流程角色定义
营销流程角色与职责
研讨：营销流程职责与工作要求
5、营销流程与关键控制点
流程里程碑与关键控制点
LTC流程决策点
研讨：营销流程与关键控制点
LTC方案纵览
研讨：营销流程与关键节点活动
三、营销体系架构与组织运作管理
1、华为营销体系规划
销售成交要素分析
华为大客户销售模型
华为营销体系规划
2、华为营销组织架构与定位
华为营销体系组织架构
流程责任与部门职能
流程界面与接口
研讨：营销体系规划与岗位设置
3、华为营销组织管理与运作
销售部门的职能与核心价值
产品营销部的职能与核心价值
售后服务部的职能与核心价值
华为营销项目组构成
华为铁三角职责定位与组织发展
4、营销项目管理与流程监督
研讨：项目管理组织与机制
项目管理办公室
华为决策机制与授权管理
全流程营销项目与管理要点
5、矩阵式组织架构运作与管理
矩阵式组织架构的内涵
矩阵式组织架构的分类
矩阵式组织架构的运营分析
矩阵式组织中的管理调整
6、组织架构的设计与优化管理
组织架构的设计过程
职能型组织与流程型组织
组织架构的本质与分析
流程再造的核心思想
四、营销体系绩效管理与文化要求
1、绩效的概念与管理
绩效的内涵
从战略解码到营销流程
绩效解码的步骤
绩效指标的透视
绩效分解的原则
营销流程中的绩效指标
研讨：营销流程的绩效指标设计
2、绩效目标与评价管理
绩效目标的来源
矩阵型组织价值评价管理
企业的价值创造与评价
华为绩效管理特色
3、流程型组织的文化要求
研讨：矩阵式组织管理的文化要求
华为矩阵管理的文化要求
以客户为中心的文化内涵
以奋斗者为本的文化内涵
团队合作的文化要求
自我批判的文化要求
企业制度与责任心
流程型组织管理原则
4、华为LTC营销流程与组织优化
五、回顾与总结：华为LTC营销流程建设与管理借鉴
