【课程背景】
《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，市场营销本身充满了不确定性，同时也涉及到公司的方方面面，可谓是牵一发而动全身。如何做好市场营销，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的
铁三角运作机制，协调了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这将是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴
2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验
3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法
4、学习LTC全流程营销管理与销售项目管理
5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观
6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率
【授课时长】两天
【授课对象】企业营销骨干及营销体系管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、华为铁三角组织运作概述
1、华为铁三角的产生背景
华为公司业务介绍
华为销售与协同困境
华为铁三角的产生
2、华为铁三角的运作案例
华为铁三角的组织构成
华为铁三角的角色定位
华为铁三角的职责分工
3、华为铁三角运营分析
二、华为营销体系与组织架构
1、华为销售模型与营销体系规划
华为大客户销售模型
大客户销售成交模型
华为营销体系规划
2、华为运营商营销组织架构
华为运营商营销体系组织架构
客户销售部的职能与核心价值
产品行销部的职能与核心价值
售后服务部的职能与核心价值
研讨：大客户项目特点与组织应对
3、矩阵式组织架构运作与借鉴
矩阵式组织架构的内涵
矩阵式组织架构的分类
矩阵式组织架构的优缺点
研讨：横向协调业务场景与机制
三、市场分析与营销战略规划
1、市场洞察与分析
宏观分析与PEST工具
竞争分析
客户分析
案例：华为成为世界第一的弯道超车
研讨：战略洞察与机会分析
2、营销战略选择与规划
安索夫矩阵与选择
三平面业务规划
3、STP市场细分与选择
市场细分的维度
细分市场的选择因素
市场吸引力评估
目标市场需求分析
战略定位分析框架
波士顿矩阵与产品策略
SWOT分析与战略选择
4、营销战略沙盘与目标制定
四、LTC营销流程与项目管理
1、营销流程与LTC流程介绍
客户采购流程分析
研讨：采购过程中的关键销售任务
LTC营销流程介绍
2、销售线索与机会点管理
线索的定义与分类
线索管理的四要素
机会点验证与评估
销售项目分级管理
n 项目分解的维度
n 项目分级的原则
n 项目分级与项目策略
项目组典型架构与分工
3、销售项目运作与客户引导
销售项目SWOT分析
n 环境分析：宏观环境与微观环境
n 客户关系分析
n 竞争分析
n 练习：公司SWOT分析与销售策略准备
销售策略制定与任务分解
n 销售策略制定与落地
n 项目关键任务分解与鱼骨图使用
n 项目任务管理与甘特图应用
整合解决方案
合同谈判与执行管理阶段
4、项目任务管理与机制
项目的定义与内涵
项目的五个阶段与关键任务
项目不同阶段的输入输出
项目管理机制与项目办公室
5、全流程营销项目漏斗模型
五、华为企业文化与绩效管理
1、华为绩效管理特色
绩效的概念与内涵
从战略到绩效解码
绩效指标透视与分解
绩效指标的分解原则
研讨：营销体系绩效指标设计
绩效目标的来源
华为绩效评价与管理特色
2、全流程营销管理与优化
3、华为企业文化
研讨：矩阵式组织的文化需要
以客户为中心的内部体现
团队合作
公平的相对性
自我批判
4、铁三角组织运作的关键要素
五、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理
