【课程背景】
《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。
【课程收益】
1、学习市场战略规划与客户管理方法
2、学习华为公司营销体系组织与运营
3、学习华为LTC全流程营销管理方法
4、学习大客户销售项目的运作与管理
5、学习华为绩效管理与企业文化要求
6、提高营销体系组织与营销管理效率
【授课时长】两天
【授课对象】企业营销体系管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场营销战略规划与客户管理
1、市场战略洞察与分析
市场洞察的内涵
宏观分析与PEST工具
客户战略理解与需求分析
竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
案例：金融危机下的战略机遇
研讨：市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
安索夫矩阵与战略应对
三平面业务设计
市场策略选择
n 市场渗透战略
n 产品开发战略
n 市场开发战略
n 多样化经营战略
3、目标客户选择与分析
STP市场战略
市场吸引力分析
公司产品与竞争力分析
市场战略定位与策略
SWOT分析与营销策略
案例：华为农村包围城市
研讨：战略分析与营销战略
4、客户价值分析与管理
客户终身价值分析
客户价值分类管理
研讨：客户分类管理
二、以客户为中心的营销体系规划
1、营销体系规划
销售的逻辑
销售成交元素分析
营销体系规划与依据
研讨：关键成交要素分析
2、营销组织架构设计与定位
华为营销体系组织架构
销售部的价值与定位
产品行销部的价值与定位
服务部的价值与定位
3、华为铁三角组织运作
大客户销售特点与应对
华为项目组构成
华为铁三角组织运作
研讨：铁三角组织运作分析
4、跨部门协同与矩阵式组织架构
矩阵式组织架构与分类
矩阵式组织架构的优劣势
华为狼狈组织定位
组织架构设计逻辑与分类
研讨：跨部门合作场景与协同
三、品牌营销与LTC营销流程管理
1、目标导向的品牌营销
品牌工作四步曲
品牌包装与价值呈现
品牌营销与活动组织
客户现场的品牌营销
客户导向的营销工作
2、营销流程与LTC流程介绍
客户采购流程分析
采购过程中的关键销售任务
LTC营销流程介绍
3、LTC全流程营销管理
销售线索管理
线索管理的四要素
销售机会点评估与管理
项目管理与项目分级制度
研讨：项目分解管理
4、销售项目运作与管理
项目分析与运作策略
项目运作策略实施路径
项目任务分解与管理
整合解决方案
5、项目各个阶段的输入与输出
四、营销体系的绩效管理与流程优化
1、绩效管理的内涵与方法
绩效的概念与内涵
绩效管理的概念与内涵
KPI绩效管理方法
n KPI指标类型
n 绩效指标筛选技巧
n 目标的SMART原则
平衡记分卡绩效管理方法
2、华为绩效管理理念
从战略到绩效解码
绩效指标透视图
绩效指标分解原则
研讨：营销流程的绩效指标设计
绩效目标的产生
华为绩效评价原则
华为绩效管理特色
3、华为企业文化要求
制度与责任心
以客户为中心的内部体现
团队合作
以奋斗者为本
自我批判
4、绩效监控与LTC全流程优化
五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系与管理
