【课程背景】
孙子兵法有云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。三思而行、谋定而动，是兵家取胜的关键所在。商场如战场。在当下激烈竞争的市场环境中，同样如此。如何洞察先机，抢先一步识别并把握机会？如何洞察客户需求并针对性谋划布局？这是企业营销致胜的关键所在。当然，想要做到这些，就必须洞察市场，分析客户，识别机会，同时为营销项目制定针对性的管理措施。这便是本次培训的主要内容。
【课程收益】
1、学习战略洞察与营销战略规划方法
2、学习市场细分与目标客户分析方法
3、学习客户价值塑造与价值管理方法
4、学习华为LTC全流程营销管理理念
5、提高营销规划与销售机会挖掘能力
6、提高营销机会转化和项目管理能力
【授课时长】一天
【授课对象】公司营销人员与管理者
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场洞察与目标客户选择
1、市场营销与战略洞察
市场洞察的内涵
宏观分析与PEST工具
客户需求分析
竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
研讨：市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
安索夫矩阵与营销战略
STP市场战略
市场细分的维度
市场吸引力分析
公司竞争力分析
市场战略定位与策略
SWOT分析与营销策略
案例：华为农村包围城市
3、市场洞察与营销战略确定
二、目标客户分析与价值管理
1、客户感知价值管理与创造
客户的价值分类
客户需求洞察与分类
客户感知价值构成
客户价值主张分类
客户产品需求分析
案例：华为营销三板斧
研讨：客户感知价值提升
2、客户终身价值管理与挖掘
客户终身价值评估
基于终身价值的客户分类
客户价值的分类管理
案例：华为样板点工程
研讨：客户终身价值挖掘
3、产品价值塑造与品牌包装
三、客户需求挖掘与机会识别
1、客户采购行为分析
客户采购行为分析
客户采购角色分析
客户决策链分析
2、客户需求挖掘与沟通
深层客户需求分析
客户需求挖掘技巧SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
SPIN沟通注意事项
产品价值及客户问题分析
3、战略营销目标分解
机会点分析的四个维度
营销战略沙盘与目标管理
营销战略沙盘与目标确定
四、销售机会转化与项目管理
1、客户采购与营销应对
大客户采购行为分析
华为LTC大客户营销管理
研讨：客户采购流程与销售应对
2、LTC全流程营销管理
销售线索管理
线索管理的四要素
销售机会点评估与管理
项目管理与项目分级制度
研讨：项目分解管理
3、销售项目运作与管理
项目分析与运作策略
项目运作策略实施路径
项目任务分解与管理
整合解决方案
项目各个阶段的管理要点
五、回顾与总结：全流程营销管理与组织优化
