三人同心、其利断金
华为铁三角组织运作与LTC营销管理
窦毅
【课程背景】
《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，市场营销本身充满了不确定性，同时也涉及到公司的方方面面，可谓是牵一发而动全身。如何做好市场营销，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的
铁三角运作机制，协调了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这将是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习华为铁三角组织运作的产生背景
2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验
3、学习华为市场规划PEST与品牌营销方法
4、学习LTC全流程营销管理与销售项目管理
5、理解绩效管理内涵与华为营销体系绩效管理
6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率
【授课时长】两天
【授课对象】企业营销骨干及营销体系管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、华为铁三角组织运作概述
1、华为铁三角的产生背景
华为公司业务介绍
华为销售与协同困境
华为铁三角的产生
让听得见炮声的人呼唤炮火
2、华为铁三角的运作案例
华为铁三角的组织构成
华为铁三角的角色定位
华为铁三角的职责分工
3、华为铁三角组织运作与决策前移
华为授权管理与组织流程
铁三角组织与决策点变化
二、华为营销体系与组织架构
1、华为销售模型与营销体系规划
华为大客户销售模型
大客户销售成交模型
华为营销体系规划
2、华为营销组织架构与职能定位
华为营销体系组织架构
销售部门的职能与核心价值
产品营销部的职能与核心价值
售后服务部的职能与核心价值
其他部门的职能定位与创新
3、华为矩阵式组织架构运作与借鉴
矩阵式组织架构的产生背景
矩阵式组织架构的本质与分类
矩阵式组织架构的优缺点分析
三、B2B市场规划与品牌营销
1、市场规划方法论
市场规划的方法与工具
机会点分析的四个维度
案例：华为的弯道超车
研讨：市场规划与目标确定
2、目标导向的品牌营销工作
品牌工作的针对性策略
品牌工作四步曲
品牌的策划与包装
品牌的宣传与推广
品牌营销与活动组织
3、华为品牌营销的启示
四、LTC营销流程与项目管理
1、营销流程与LTC流程介绍
客户采购流程分析
研讨：采购过程中的关键销售任务
LTC营销流程介绍
2、销售线索管理ML
线索的定义与分类
线索管理的四要素
线索管理的输入输出
客户战略分析与销售机会挖掘
3、销售机会点管理MO
机会点评估的四个维度
机会点管理阶段的关键任务
华为销售项目分级管理
n项目分解的维度
n华为项目分级的原则
华为销售项目组典型架构与分工
销售项目组运作与管理
4、客户引导与销售项目运作
销售项目SWOT分析
n环境分析：宏观环境与微观环境
n客户关系分析
n竞争分析
n练习：公司SWOT分析与销售策略准备
销售策略制定与任务分解
n销售策略制定与落地
n项目关键任务分解与鱼骨图使用
n项目任务管理与甘特图应用
客户引导阶段的流程管理
整合解决方案
5、合同谈判与执行管理阶段
五、华为营销体系的绩效管理
1、绩效与绩效管理的内涵
绩效的概念与内涵
绩效管理的概念与内涵
KPI绩效管理方法
nKPI指标类型
n绩效指标筛选技巧
n目标的SMART原则
平衡记分卡绩效管理方法
经营要素与绩效指标设计
2、华为绩效管理的参考与借鉴
绩效目标的产生与PBC承诺
华为绩效评价标准
华为绩效考核流程
绩效评价与价值导向
3、绩效管理与LTC营销流程优化
六、回顾与总结：铁三角组织运作与LTC营销管理
