数字化营销系列
直播带货
——媒体即渠道，直播即销售——
【场景问题】
兴趣电商的兴起，让内容创作成为了公域运营中最为核心的要素。直播带货，满足了用户个性化、场景化、多元化的价值诉求，正成为越来越多商家进行品牌推广、电商销售和客服服务的战场。但在实际运作过程中仍存在以下的问题：
n无法深刻定位账号IP，对直播带货整体策划缺少系统的方法指导
n对直播间装修、直播选品、直播脚本、产品讲解、直播互动等环节缺少专业的实践
n对抖快之类的算法平台和视频号之类的社交+算法平台的运营技巧不足
【解决方案】
方案解读：
n 直播带货属于内容创作者经济，整体受“主播IP”和“产品”影响
n 直播带货讲究个体IP，公司化运作讲究矩阵化团队
n 直播带货效果与主播达人IP和平台的分发逻辑有很大关系
【参与人员】
本课程适宜于：直播相关成员
【学员任务】
1. 【6小时】任务一：完成直播带货的前期准备：主播、直播间、产品、活动策划
2. 【3小时】任务二：掌握直播间引流技巧：抖音引流、微信小程序直播、视频号
3. 【3小时】任务三：掌握直播间演绎技巧：产品讲解、直播间互动、危机处理等
任务一：人、货、场，完成直播间前期准备（6小时）
【任务解析】围绕直播带货实战，完成人、货、场的准备工作
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一．【人】五步搭建MCN化直播达人梯队，多主播直播体系的构建
| 1.MCN化的账号矩阵搭建，是企业直播带货运营的必然选择
| 2. 招募，一份完美招募令的撰写技巧
| 3. 激励，设计奖级激励，点燃矩阵直播达人的梦想
| 4. 培训，产品+工具+内容创作，给货、给工具、给方法
| 5. 标杆，通过内部大赛，挖掘优质主播
| 6.复制，组建标准化小团队，对业务团队进行复制
| 【案例】飞鸟团队与亚文化、宝岛眼镜MCN化团队赋能
| 二．【人】打造个人IP，实现对账号的定位，构建用户的识别度
| 1.审视企业、竞争和自身优势，定位账号的经营领域
| 2.类型定位：颜值/舞蹈/戏精/翻拍/特效/声优/科普/情景区/微短剧...
| 3.风格定位：搞笑/国潮/温情/翻转/悬疑...
| 4.IP强化：参照六感设定，强化IP，装修自己的账号页面
| 【案例&任务】
1. 哪吒IP设定与IP强化
2. 李子柒的IP定位与IP强化要领
3. 完成自己账号装修
| 三．【货】引流品+主推品+赠品+形象品，合理产品组合实现直播间高转化
| 1.赠品，吸引粉丝回流和直播间黏性的最佳选择
| 2.秒杀引流品，唱单拓客两不误的绝佳选择
| 3.主推单品，当场直播强力推荐，80%销售额的担当之作
| 4.形象品，个性化诉求，毛利之选
| 5.主流直播场景选品：专场直播、新品直播、清仓直播
| 【案例&任务】
1. 四川移动“517”电信日活动专场中选品参考
2. 成都女鞋工厂新品直播选品策略
3. 确定本期直播的产品组合
| 四．【货】活动+产品，策划一场爆卖的专场直播
| 1.活动策划=主体+时间+产品+活动形式+活动预热
| 2.活动主题：节日、会员日、造节
| 3.产品结构：单场20款产品的选款结构
| 4.活动形式：抢券、秒杀、拼团、满赠/减等设定
| 5.活动预热：直播推广素材制作与锁客套件
| 【案例&任务】
1. 四川某商场，3.8女王节直播带货，直播赋能线下门店，当天销售300万
2. 策划本期专场直播活动
| 五．【场】线上+线下，搭建专业化直播间
| 1.线下布展：灯光、背景、摆台、手机直播架、拾音器等线下直播装修技巧
| 2.线上：借助OBS推流，搭建专业线上直播间
| 3.抖快微信三大体系直播间设置技巧
| 4.直播+电商，线上商城的商品设置与活动设置操作讲解
| 5.模拟演练，设置完成后，对设置的系统进行提前演练
| 【操作&任务】
1. OBS推流系统手把手使用
2. 设置好本次的直播间
任务二：直播间引流技巧（抖音+微信）（3小时） 【任务解析】由于各大平台的内容分发逻辑不通，相应直播的引流策略也不尽然相同。对于常规抖音和微信的直播，则需要明确其主流流量入口和平台运营方法，才能实现最大程度的流量获取。
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