《建立信任》
关家驹
【课程背景】
在销售实践的过程中，构建与客户的信任，是一切销售结果产生的前提。从客户需求产生的原理上，绘制客户对于信任的理解和认知的图谱：安全、不确定、担心、怀疑、顾虑都是客户正常的心理反应。如果客户不能迅速解除与你（乙方）合作风险的挑战，就不会深入的接受你的产品、服务、解决方案。“双赢”也就无从谈起
课程引导学员认知如何通过管理自我，改变自我行为方式，通过积极地、正面的和适当的技巧，解除客户的戒备和防御心理，才是建立良好客户关系管理，辅导学员掌握构建信任的思维技能，帮助学员掌握建立信任，融洽客情关系的方法，
【课程收益】
重新的认知客户导向的“信任基础”是人际关系管理的前提；
理解不确定的销售环境中，获得客户信任是大客户销售的关键和前提；
掌握获取消费者和客户信任的关键路径和应用方法
【课程特色】
解析原理、剖析心理成因、赋能实用技巧、课堂固化行为习惯
【课程对象】
销售管理者、大客户销售经理、销售经理、区域销售经理
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】尾生抱柱&商鞅变法的故事
启示：人际的基础是信任
二、为什么信任如此重要
1、信任是人际关系的基础
视频赏析（《信任》）
故事分享（富豪与儿子）
workshop（我们为什么需要信任，我们为什么不信任）
提问分享（安德森信任）
人际关系状态分析（维度及相关性）
2、信任的定义与构成
什么是“信任”
信任的四维构成（信任量表测试）
3、信任的两大支柱
能力与品格的关系
Workshop（你的能力品格经历）
三、如何识别信任关系
1、判断信任的维度
肢体
语音
语调
行为
2、影响构建信任的因素
侵略性
不真诚
操纵性
急于呈现结果
不注重倾听和询问
四、如何建立信任关系
1、建立信任的方法和维度
信任动力
同频与共情
三大思维模式
2、销售人员构建的四维信任模式
第一印象（首因效应、学员互评）
专业性
一致性
安全性（安全性测试）
五、课程与回顾
