《SPIN，从心开始》
关家驹
【课程背景】
在新零售的C端背景下！工业文明不断颠覆，行业互联网无孔不入，水银泻地。变化的商业模式，不变的是客户的购买动机和演进过程，掌握客户的心理活动和购买动机演进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和决策习惯从而让我们的行动有的放矢。
本次课程通过客户购买决策的形成分析，解读客户性格和气质类型对于购买决策的影响，赋能于学员如何通过有效的拜访动作，实现对客户的购买行为的影响、干预和帮助。
【课程收益】
洞悉客户购买需求产生背后的心理复杂的演进过程；
从客户购买决策的气质类型，剖析购买行为类型；
培养关键的客户拜访人际交往能力；
运用正确的人际交往能力，提升大客户销售成功的几率
【课程特色】
战略落地、目标分解、实战、可执行、高效
【课程对象】
销售管理者，大客户销售经理、销售人员
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】幸福来敲门
启示：真诚只是你的习惯，成功需要不断地训练
二、读心术是个硬功夫
1、客户认知过程
感觉和知觉
记忆和思维
想象和注意
2、客户的情感过程
客户情感过程的含义
影响客户情感变化的因素
3、客户的决定过程
客户决定过程的含义
客户决定过程的基本特征
客户的意志过程的阶段
客户心理活动过程的统一性
三、见招拆招是软实力
1、客户个性概述及构成诱因
2、四种气质类型的关键技能
四、望闻问切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”识需求
我们为什么观察
观察的动作
观察的养成
首因与晕轮
2、“刨根问底”是需求发现的最佳路径
买家是否有问题要问或是否有提问的机会？
买家是否有问题要解决？
买家是否对目前的承诺或改进明显不满？
买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？
五个超越提问的技能
初次拜访的24个笔记
3、倾听是拉近关系的催化剂
准备
培养兴趣
倾听主要观点
集中注意力
提供语言反馈
留心肢体语言
学会克制自己
4、 用心说服才有效
提高说服者信誉
了解说服对象
把握说服时机
营造说服氛围
“硬核”说服五招
五、战课程总结与回顾
