《销售方案呈现与演示技巧》
关家驹
【课程背景】
大客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。
课程将客户的视角分为三个阶段：①给我的价值，②让我心动，③别让我伤心。立体构建客户关注的乐于接受的360°销售解决方案呈现技巧。
【课程收益】
打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构；
快速建立“价值”为基础的客户利益关注点；
熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧；
锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧；
【课程特色】
团队共创、即兴训练、命题陈述、小组复盘
【课程对象】
销售管理者、项目管理者、大客户销售经理
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【团队共创】百度与双汇
启示：你在面对谁，以什么样的态度面对是演示和呈现的关键
二、让我心动
1、解决方案的“位置”
拒绝到担心，都是看得见的手
站的正才能望的远
2、 你在为谁高歌
你真的体会到“痛”了吗？
8+4帮你分析政商客户
建立“同频”的两个标准
3、 你是设计师
优秀设计师的三个绝招
角色分析
CE与UBV
风格就是给CE&UBV定调调
三、给我价值
1、一句话定位你的企业
主题的设计方向
我是唯一Workshop
2、结构让我们强大
金字塔
归纳与演绎
MECE
三个重要的顺序方法
3、 说心里话
情理德的表述
SCQOR
他们是听众更是客户
四、别让我伤心
1、情绪调动
谁都有压力
语言是箭workshop
气场是练出来的
2、开场引爆
开场的3个吸粉技巧
你的故事，你的心情
3、真诚与套路
回应客户，要用心沟通
说服要予情
应对反对之声要自省
五、课程总结与回顾
