《卓越销售策略》
关家驹
【课程背景】
大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，被“未知”的信息侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法
课程聚焦“客户需求”为核心的销售“识局、拆局、布局”工作方法，致力于从根本上形成，标准化、逻辑化、流程化的客户关系阶段性的成功管理策略和方法。用正确的思考路径和管理工具指导每一阶段的销售动作能够做正确！
【课程收益】
重塑以“Who”为核心的客户关系管理立场
构建客户视角的销售策略思考逻辑
固化客户决策和购买行为的标准化销售管理动作
赋能大客户销售中的过程管理能力
【课程特色】
客户关系管理阶段目标拆解逻辑化、客户动机和需求识别流程化、客户管理关键动作标准化
【课程对象】
销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理
【课程时间】12小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事
启示：在正确的道路上，把事情做正确，正确的道路：战略目标；把事情做正确：销售抓手
二、识局篇
1、客户究竟要什么
LF公司的项目workshop
你的产品是客户的需求吗
是什么心态导致你的偏差
2、我的位置在哪里
项目的阶段是真实的吗？
你真的知道客户的紧急程度吗？
“暗箭”能防得住吗？
3、如何识别关键人
数山头
八大金刚的角色和定位
我是人见人爱的“老九吗”？
三、布局篇
1、客户如何评价我
抽丝剥茧workshop
客户的反馈四种反馈
都从那些维度评价你
见招拆招
2、究竟是谁说了算
那股暗流才决定方向
参与度与影响力真的有关系吗
时间究竟会影响谁
3、他们到底想什么
动机才是关键
四维分析的答案
四、布局
1、如何利用资源
拨云见雾workshop
相马还是赛马
好钢用在刀刃上
2、如何应对关键人
信息是信任的前提
四角的痛点与疏通
3、面对竞争怎么办
铺路比造墙更有效
标准和价值才是你的生存之道
五、课程总结与回顾
