《卓越拜访技巧》
关家驹
【课程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。
课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。
【课程收益】
颠覆传统销售的“产品与服务”的销售认知，构建客户需求导向的销售拜访策略
与客户共建客户能接受的产品和服务的标准
掌握与客户构建“情景流畅度”的人际沟通方法
运用与客户建立的共同承诺，让价值显性化、拜访成果化
【课程特色】
扎实的拜访流程动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践
【课程对象】
销售管理者、销售代表、大客户销售经理
【课程时间】12小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】一次尴尬的探望
启示：销售，是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从人际能力上提高把握机会的能力
二、拜访准备
1、准备我的工作
时间
目标
工具
心理与…..
2、你的期望还是客户的痛点
沃尔森法则
失败的求婚
客户的动机
3、客户的购买逻辑
痛点和痒点
你要满足的是欲望和烦恼
EK与OC
“他们到底想什么”？workshop
最佳行动和最低行动承诺
我要见你的PPP
三、有效的提问
1、问到点子上
会聊天≠会提问
你的提问清单workshop
暖场与功效
确认的目的与方法
现状的逻辑与结构
期望的内容与方法
四、积极倾听
1、弦外（内）之音
你的真实成人世界
倾听的心理准备
真正的高手是……
倾听是用心和……
倾听与角色置换
黄金静默
五、呈现优势
1、先同后异
你还要走在拼价格的死路上吗
WHS法则黄金静默
2、呈现方法
SPAR
哪里出了问题？Workshop
六、合作与承诺
1、合作的标准是以谁为中心
带着产品和诚意扑面而来的你们
四季沟通术
2、呈同进步才能登顶
剃头挑子一头热
承诺是共同的
不能打消顾虑就不能成单
LSC法则
七、拜访评估
1、评估是未来打基础
2、评估的内容和维度
八、课程内容总结与回顾
