《销售自画像》
关家驹
【课程背景】
销售管理过程中所有的动作，销售人员是完成的主体，认知自我，认知岗位、认知管理标准，认知动作流程，认知团队、认知团队角色，直接影响和决定着销售结果，而销售人员性格的差异又造就了不同行为模式的销售人员。销售角色标准不清晰、团队角色定位不准，业绩千差万别，销售信心不足，这一切，改善的根本办法是让销售员从标杆学习中找差距，补短板，勤联系，固习惯。
课程从从销售人员自我性格分析着手，认知卓越销售人员的能力标准画像，了解性格对于销售行为的影响，进而理解团队，明确销售团队的角色和定位，为销售人员的从优秀到卓越制定可行的改变路径，让改变从内向外发生，让“独狼”成为“群狼、头狼”才能让我们的销售目标得以实现，进而实现事半功倍。
【课程收益】
了解和认知销售的意义和作用
掌握卓越胜任力的标准构建
掌握SALESMANSHIP的各项核心内容
理解团队构成和角色定位
掌握卓越团队销售员的核心能力
【课程特色】
自我分析、贴近实战、目标清晰、快速复制
【课程对象】
销售团队管理者、大客户销售、销售人员、区域销售经理
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】幸福在敲谁的门
启示：从一般到卓越，是自我重生，是对标发展
二、幸福的敲门砖
1、什么是销售
销售是件苦差事？
销售的起源与发展
销售对于人类文明的作用
为什么有那么多的成功与不成功
三、销售人员自画像
workshop 卓越画像
四、SALESMANSHIP画像
S →（微笑与表达的能力）
A →（行动快速的能力）
L →（倾听与学习的能力）
E →（自我教育与期待的能力）
S →（服务顾客的能力）
M →（判断购买的能力）
A →（判断顾客购买决定的能力）
N →（发现顾客购买需要的能力
S →（聪明的，精干的）
H →（猎人的敏锐和观察）
I →（想象、创造、情报等三方面的能力）
P →（热情与准备和专业）
五、PDP与销售行为
一切从心开始
PDP解析与测试（现场进行测试及分析）
PDP与销售行为
HHHD原则
六、销售团队之构成与角色
1、团队构成要素
团队构成要素解析
团队角色的研判
2、在团队中积极主动工作的法则
明确目标
胆大心细
做好准备
走出舒适区
对结果负责
七、卓越团队成员的特征
1、 专注于团队目标
2、 做好自己的事情
3、 信任你的伙伴
4、 为他人找想
5、 愿意多付出
6、 善于补位
7、 沟通
八、课程回顾与总结
