《销售团队谈判沟通术》
关家驹
【课程背景】
客户，企业战略定位的第一要务，不论哪个商业阶段的企业，成功和发展的核心就是发现更多的客户，实现有效的最大规模转化，进而通过产品和服务的整体方案，获得满意和忠诚，同时，在和客户的沟通中，解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！一场好的谈判，离不开优秀的团队和角色定位，以及团队成员间的相互“补位”！
课程从客户的探寻和发现入手，基于“销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解不同行业对于发现更多客户（基盘客户）的共识，同时将销售谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，让谈判的方向不应为客户的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。
【课程收益】
正确认知“基盘客户”对于获取“赢”的价值；
了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则；
掌握谈判中“赢”的战术方法；
熟悉和掌握卓越销售团队特征和工作方法
【课程特色】
团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握
【课程对象】
销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【分享】新客户对于我们意味着什么
启示：利益最大化的人性与商业本质
二、“新”客户是我们盈利的“驱动”引擎
1、 大与小&推与拉
案例研判---小罐茶的大师
从销售漏斗中的思考
大数据是你成功的基石
“新客户”的特征和获取方法
2、 正确的新客户获取流程—POILT
三、赢得新客户的不仅仅是产品和解决方案---谈判沟通术
1、谈判开局六策WorkShop
大胆定价
定价界定
装作大吃一惊
绝不接受第一次定价
弱鸡战术
不情愿的买家
2、谈判中场六策WorkShop
锁定眼前问题
诉诸更高权威
避免主动对抗
不要主动折中
足球运动员
付出回报
3、谈判终局六策WorkShop
花脸
蚕食
让步模式
收回报价
欣然接受
让他“赢”
四、卓越的销售团队特征
1、在团队中积极主动动作的法则
明确目标
胆大心细
做好准备
走出舒适区
对结果负责
2、卓越团队成员的八个特征
专注于团队目标
做好自己的事情
信任你的伙伴
为他人找想
愿意多付出
善于补位
沟通
复盘（自省）
五、课程总结与回顾
