【课程背景】
成交高于一切：赢得客户的信任，是销售成功的根本所在。
接触客户容易，走进客户心里就很难。销售工作从和客户见面、交谈到成交，乃至售后等有数不清的繁琐细节。一个细节就有可能感动客户、促成交易；一个细节也有可能引起客户反感，甚至失去客户。细节决定成败！
怎么打造一个值得客户信赖的完美形象？
怎么和客户互动，营造出亲和的沟通氛围？
如何迅速引起客户的注意力及兴趣，引发好感，激发行动？
如何提升谈判效率？赢得销售与服务的机会，为企业创造价值。
销售不光拼勤奋，更要拼技巧。本次课程从销售人员的现实困境入手，颠覆刻板认知、重塑销售服务思路、打造销售IP形象，运用DISC高效识人工具，提升销售应对能力，从而促进销售工作更加得心应手。
【课程收益】
1.掌握服务营销知识的实践运用，提升员工在销售场景为人处事的魅力。
2.指导学员做好形象管理，细节管理，提升品牌形象，打造核心竞争优势。
3.提高审美力与销售谈资，掌握与不同客户在商务交流、接待等沟通技巧。
【课程时间】1天，6课时/天
【授课方式】理论讲授+示范讲解+情景模拟演练+案例分析+现场答疑
【课程特色】
1.体验式内训课堂，帮助学员及时消化理论知识、掌握技巧；
2.课堂气氛轻松活跃，现场及时解答实际疑难，让学习更加快乐有效；
3.视需要设定当场考核环节，巩固学员学习成果并加深记忆。
【课程方式】课堂讲授＋头脑风暴＋视频案例教学＋游戏活动＋课堂分组练习
【课程大纲】
课程导入：影响销售成果的最大敌人
一、服务营销的基石
1.礼仪增值论：重塑你的品牌与产品的价值
2.个人形象与企业形象的99=0服务理论
3.让客户产生信赖与好感的MOT服务关键时刻
二、提高客户满意度的六项基本
1.客户接触面
2.言语表达
3.产品质量
4.优质服务
5.企业形象
6.客户关系
第一部分：形象管理—建立高价值客户关系的敲门砖
一、客户眼中的你：首因效应7年影响力
1.仪容篇：销售精英的仪容打造
2.销售着装四等级：权威型职场、传统型职场、创意型职场、专业型职场
二、销售精英的穿衣口诀：得体而不失身份
1.销售场景坚决不能穿的衣服
2.出门前“衣检”的习惯
3.优化衣柜，内部控制
4.大客户销售必备基础款
三、与客户品味对等的技巧：如何穿得对花的少显得贵
1.销售精英的高品质单品
2.减少装饰，降低出错几率
3.个人气质和姿态加分
四、成为销售达人：销售精英个人形象与自我品牌的定位
1.个人社交媒体形象定位
2.销售人设及IP的打造
五、销售精英交往魅力提升——高效能销售员的秘密武器
1.高规格接待：展现诚意
2.低规格接待：提升信赖感
3.销售礼仪的距离：亲和感练习
4.引领互动礼仪：非语言技巧实用
5.接待参观礼仪：给客户宾至如归的体验感
6.客户间介绍礼仪：小细节换来大满意
7.手势礼仪：递接物品及销售沟通常用手势礼仪规范
8.握手礼仪：用你的手握出经济效益
9.名片礼仪：让客户高看你的名片
10.联络礼仪：善用微信及电话沟通提升业绩
11.交往诚信礼仪：遵守承诺，不过分承诺
第二部分：高效识人——用好DISC，做顶尖销售
导入：精准识人，如何迅速识别不同行为风格类型的客户
一、DISC性格分析解读：D型指挥者
1.行为特点：强势、目标、毅力
2.行为缺点：外归因、情感冷漠
3.喜欢的环境：权力、挑战
4.情绪特点：愤怒、冷漠
5.案例：电影《家有喜事主人公——余珠》
二、DISC性格分析解读：I型影响者
1.行为特点：热情、表现欲、爱好广、话多
2.行为缺点：粗心、缺毅力、感性
3.喜欢的环境：有舞台、能表现
4.情绪特点：热情
5.案例：电影《游龙戏凤主人公——米莱》
三、DISC性格分析解读：S型支持者
1.行为特点：脾气好、对服务意识要求高、稳重、执行力强、韧劲
2.行为缺点：决策慢、不兴奋、回避压力
3.喜欢的环境：稳定的
4.情绪特点：压抑
5.案例：电视剧《命中注定我爱你——陈欣怡》
四、DISC性格分析解读：C型谨慎者
1.行为特点：追求完美、关注细节、挑剔
2.行为缺点：消极、悲观、自惭形秽
3.喜欢的环境：有序的
4. 情绪特点：悲观
5. 案例：电影《女人不坏——欧泛泛》
五、实战场景训练：针对四种不同行为风格客户的销售技能提升
1.针对DISC四种客户，如何倾听才能赢得销售机会？
2.与DISC不同类型客户沟通时增加好感的身体语言
3.如何讲解产品才能赢得DISC不同类型客户的信任？
4.与DISC不同类型客户销售谈判与异议处理的技术
总结：课程整体复盘与答疑环节
