敢于胜利，善于胜利
华为狼性营销与销售项目管理
窦毅
【课程背景】
狭路相逢勇者胜。在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，早作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、理解华为狼性文化的本质与内涵
2、理解大客户销售的特点与角色认知
3、提高大客户销售的客户关系拓展能力
4、提高大客户销售市场规划与营销能力
5、提高大客户销售项目运作与管理能力
6、提高大客户销售的能力与销售成功率
【授课时长】两天
【授课对象】大客户销售骨干、销售经理、销售总监等大客户营销人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、华为狼性文化与营销体系规划
1、企业文化的概念与内涵
2、华为狼性文化内涵与表现
团队合作：胜则举杯相庆
亮剑精神：狭路相逢勇者胜
嗅觉灵敏：善于发现机会
迎难而上：上甘岭上选拔干部
坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰
3、大客户销售逻辑与角色定位
大客户销售特点
大客户销售逻辑与基础
大客户销售行为模型
大客户销售的角色认知
大客户销售的核心价值
4、华为大客户营销体系规划
二、市场营销战略规划与品牌营销
1、STP市场战略与规划
STP市场细分
目标客户选择
SWOT分析与战略选择
2、市场规划方法论
市场规划的方法与工具
机会点分析的四个维度
案例：华为的弯道超车
研讨：市场规划与目标确定
3、目标导向的品牌营销工作
品牌工作的针对性策略
品牌工作四步曲
品牌的策划与包装
品牌的宣传与推广
品牌营销与活动组织
4、华为品牌营销的启示
三、客户关系平台建设与客户管理
1、大客户采购行为与角色分析
大客户的采购行为分析
大客户的产品角色分析
大客户的决策价值分析
练习：大客户采购与决策链分析
2、大客户需求分析与分类
大客户需求分类
大客户组织需求分析
大客户个人需求分析
大客户需求洞察与深度挖掘
3、大客户关系拓展与维护
个人客户关系拓展的三个阶段
组织客户关系拓展的常用方法
客户关系管理的四个平衡
客户关系拓展的沟通技巧与商务礼仪
研讨：如何让客户从陌生到熟悉
4、客户关系的价值定位与体现
四、LTC营销流程与销售项目管理
1、大客户采购流程与关键应对
客户采购流程分析
研讨：采购节点与关键任务分析
LTC销售流程与关键任务
2、销售项目管理机制
项目组的常见组织形式
项目组的角色分工与定位
销售项目分级与管理
3、销售项目分析与运作策略
项目分析的多个维度
n宏观分析
n微观分析
n竞争分析
制定项目策略的方法
项目策略的实施与客户引导
练习：项目分析与运作策略
4、销售项目任务分解与管理
项目任务的分解与计划制定
练习：项目任务分解与工作计划
工作计划监督与调整
成功项目管理的关键要素
项目组协调与沟通技巧
五、回顾与总结：华为狼性文化与市场营销管理
