运筹帷幄、决胜未来
大客户销售四部曲
窦毅
【课程背景】
那些贡献了企业80%收入的20%的大客户重要吗？毋容置疑！对于很多企业来说，大客户就是企业的安身立命之本，也是企业未来发展的关键。可是，公司有针对大客户的销售方法论吗？公司是否具备可复制的大客户销售能力和成功经验？如果大客户销售的成功完全依赖于个别销售人员的能力，如何确保公司的可持续发展？这是很多企业都在思考的问题。可是，大客户销售往往涉及的金额巨大，客户的决策过程比较复杂，竞争也会异常激烈，面对不同的客户，销售所遇到的问题往往也各不相同，如何才能形成可复制的大客户销售能力？这不仅取决于销售人员的意识，更需要销售人员具备相应的能力。窦老师结合自身在华为的销售与管理经验，针对大客户销售人员进行多方位销售技能培训，这便是本次课程的内容。
【课程收益】
1、了解大客户销售特点与销售模型
2、掌握客户开发与客户关系管理技巧
3、学习销售项目运作与全流程营销管理
4、提高大客户销售项目运作与管理能力
5、学习销售谈判方法和异议处理技巧
6、提高销售成功率和公司销售业绩
【授课时长】一天
【授课对象】B2B大客户销售人员、销售经理、销售管理人员
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用
【课程大纲】
一、大客户销售特点与角色认知
1、大客户销售逻辑与销售模型
销售的逻辑
大客户销售特点
大客户销售成交模型
2、大客户销售行为与角色认知
大客户销售行为模型
大客户销售的角色认知
大客户销售的关键任务与能力
3、大客户销售中的常见错误
二、大客户开发与客户关系管理
1、大客户采购行为与角色分析
大客户采购角色分析
大客户采购行为分析
大客户决策价值分析
练习：客户采购行为与决策链分析
2、大客户需求分类与分析
大客户的需求分类
大客户组织需求分析
大客户个人需求分析
3、大客户关系拓展与维护
个人客户关系拓展
组织客户关系拓展
客户关系拓展的关键技巧
客户关系管理的四个平衡
三、大客户营销流程与项目运作
1、大客户采购流程与关键应对
客户采购流程分析
研讨：客户采购节点与销售关键任务
LTC营销流程与阶段管理
2、销售线索管理与关键任务
3、机会点管理与项目运作
机会点分析与项目管理
项目分析的多个维度
n宏观分析
n微观分析
n竞争分析
项目运作与项目策略制定
项目策略的实施与客户引导
研讨：项目分析与项目运作策略
四、大客户销售项目管理与协作
1、销售项目管理机制
项目的概念与内涵
项目组的常见组织形式
项目组的角色分工与定位
2、销售项目任务分解与管理
任务分解与计划制定
练习：任务分解与计划制定
工作计划的监督与调整
成功项目管理的关键要素
项目组的协调与沟通技巧
3、项目管理的阶段与任务
项目启动阶段
项目计划阶段
项目实施阶段
项目收尾阶段
五、客户异议处理与销售谈判技巧
1、双赢思维与异议处理的关键态度
2、原则谈判法与销售谈判技巧
谈判的概念与内涵
销售谈判的三个层面
谈判沟通的四个原则
异议处理的（4+1）方法与步骤
3、研讨：客户异议与分歧解决方案
六、回顾与总结：大客户成交模型与销售四部曲
