狭路相逢勇者胜
高绩效营销团队建设与管理
窦毅
【课程背景】
正所谓：商场如战场，狭路相逢勇者胜！在激烈的市场竞争中，营销团队是公司开疆拓土的排头兵。可是，在市场上，为什么有的公司所向披靡而有的公司却节节败退？同样都是由人组成的群体，为什么会有如此大的差距？这就是优秀团队与普通群体的差别。作为战斗在公司最前线的营销团队，他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过，企业之间的竞争，说穿了是管理的竞争。可是，什么样的管理才能建设一支高绩效的团队，是很多管理者不断思考的问题，同时也是团队未来生存与发展的关键。本次课程将为您阐述，高绩效营销团队的管理方法与实现路径。
【课程收益】
1、提高管理者的角色认知与管理意识
2、提高管理者的市场分析与规划能力
3、提高管理者的目标与绩效管理能力
4、提高营销团队建设与团队管理能力
5、提高管理者的统筹管理思想与方法
6、提高营销团队的竞争力和绩效水平
【授课时长】两天
【授课对象】营销体系管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、高绩效团队的特点与文化基因
1、什么是团队？
团队的概念
构成团队的五大要素
优秀团队的分析
2、高绩效团队的文化基因
文化的概念与内涵
华为狼性文化解析
n嗅觉灵敏：善于发现机会
n团队合作：胜则举杯相庆
n亮剑精神：狭路相逢勇者胜
n迎难而上：上甘岭上选拔干部
n坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰
销售团队的价值导向：以客户为中心
3、高绩效团队的九个特征
二、营销团队角色分工与素质要求
1、营销团队责任分工与价值定位
销售成交因素分析
大客户销售成交模型
案例：华为营销体系规划与组织架构
案例：华为铁三角与角色分工
研讨：营销团队分工与角色定位
2、华为狼狈组织定位
3、营销团队的岗位素质要求
案例：性格特点分析
素质模型与构成
性格坐标DISC
DISC个性各种解析
动机分类与识别
麦克利兰素质辞典
研讨：岗位职责与素质要求
三、市场战略分析与市场营销规划
1、市场战略分析与营销规划
宏观分析与PEST工具
n政策分析
n经济分析
n社会环境分析
n技术分析
机会点分析的四个维度
研讨：市场营销分析与规划
2、营销战略选择与目标制定
安索夫矩阵与战略选择
STP与目标客户选择
营销战略沙盘与目标制定
3、SWOT分析与战略选择分析
四、营销目标分解与战略执行管理
1、任务分解与实施计划
关键任务设计
任务分解WBS
关键任务与依赖关系
任务计划的5W2H
研讨：任务实施计划表
2、绩效管理与绩效辅导
绩效的概念与内涵
绩效管理的四个步骤
绩效计划与目标制定
绩效诊断的关键
绩效辅导与团队赋能
n绩效辅导的内涵与步骤
n绩效辅导的实施与沟通技巧
绩效评价与绩效反馈
3、鲶鱼效应与团队的活力管理
4、研讨：基于营销目标的资源计划
五、高绩效团队的组织氛围与管理
1、组织文化与氛围建设
组织文化的概念与价值
组织文化的内容建设
组织氛围的六个维度及内涵
2、领导的生命周期理论
案例分析：领导风格
领导的生命周期理论
不同成熟度的领导方式
3、团队发展阶段的特点与管理
团队发展的四个阶段
组建期的团队特点与管理要点
激荡期的团队特点与管理要点
规范期的团队特点与管理重点
高涨期的团队特点与管理方式
六、高绩效团队长的特征与领导力
1、团队长的角色认知与定位
管理的本质
管理者的角色认知
管理者的工作特点
管理者的角色测试
研讨：管理者的角色转身与困境
2、激励理论与团队管理艺术
马斯洛与双因素理论
奖励的分类与特点
赞赏员工的四要素
处罚员工的原则与沟通技巧
练习：激励与处罚
3、成功管理者的特征与角色
成功管理者的六方面特征
不同层级管理者的技能要求
管理者的工作安排与时间管理
4、管理者的视角与灰度艺术
七：回顾与总结：高绩效营销团队建设与管理
