心之所想，行之所至
销售认知与销售成交技巧
窦毅
【课程背景】
在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……
《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。而这些，将是本次课程的培训内容。
【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、培养积极的销售认知与积极心态
5、学习STP、SPIN、MICO等工具
6、提高销售能力与销售成交效率
【授课时长】一天
【授课对象】公司销售骨干
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、目标客户分析与选择
1、销售的逻辑
2、市场细分与定位
STP
市场细分维度
练习：目标市场细分
3、目标客户开发与选择
练习：目标客户画像
目标客户开发PICA
目标客户选择与跟踪策略
二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
什么是客户需求？
客户需求的本质
客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
深层客户需求
客户需求挖掘技巧SPIN
n状况性问题
n问题性问题
n影响性问题
n需求确认问题
SPIN沟通注意事项
练习：SPIN沟通技巧
深度提问MICO
3、产品价值及客户问题分析
三、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
沟通的概念
沟通的目的
沟通的过程
沟通的漏斗现象
沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息编码：怎么问？
沟通的5W2H
影响编码的因素分析
信息接收：怎么听？
非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
销售沟通原则
价值呈现技巧：FABE
练习：FABE价值呈现
4、客户购买的心理过程与销售任务
客户购买的心理阶段
客户不同阶段的心理分析
电话约访的沟通技巧
初次面谈的沟通技巧
5、异议处理与促单技巧
识别成交信号
销售促单技巧
客户犹豫或拒绝的处理技巧
客户异议处理方法四象限
6、销售沟通四要素
7、客户性格坐标与销售应对
四、销售认知与销售心态
1、销售的本质与职业定位
销售是什么？
销售的职业定位
人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
学习心态
积极心态
主动心态
积极主动
以终为始与目标导向
成长型思维
自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习
五、回顾与总结：销售成交四部曲
