【课程背景】
对于以B2B大客户销售为主的企业来说，为什么有的销售可以轻松搞定大项目，而有的销售看似努力却一无所获？在大客户销售领域，毫不夸张地讲，客户关系就是一切销售的基础；有客户关系支撑，所有的销售行为才有可能。可是，如何做好客户关系，却是很多企业管理者头疼的问题。因为不同的销售人员，拥有完全不同的性格特点、沟通方式和人际交往习惯，如何让客户关系工作成为可复制的能力？是一项非常复杂的事情。更何况，客户关系工作与销售工作相互交织、相互影响，客户关系既是销售工作的前提，又会受到销售工作的影响。如何在销售过程中同时兼顾客户关系和销售工作？如何在做好客户关系的同时取得更好的销售业绩？这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、了解大客户销售的特点与销售模型
2、掌握客户开发与客户关系管理技巧
3、学习销售项目运作与营销管理流程
4、提高销售项目运作与项目管理能力
5、提高销售成功率和公司的销售业绩
【授课时长】一天
【授课对象】政企类客户销售人员
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、大客户销售特点与角色认知
1、大客户销售逻辑与销售模型
销售的逻辑
大客户销售特点
大客户销售成交模型
2、大客户销售行为与角色认知
大客户销售的岗位职责
大客户销售的关键任务
大客户销售角色认知
大客户销售行为模型
3、客户关系的价值衡量
二、大客户开发与客户关系管理
1、大客户采购行为与角色分析
大客户采购角色分析
大客户采购行为分析
大客户决策价值分析
研讨：客户采购行为与决策链分析
2、大客户需求分类与分析
大客户的需求分类
大客户组织需求分析
大客户个人需求分析
3、大客户关系拓展与维护
个人客户关系拓展
组织客户关系拓展
客户关系拓展的关键技巧
客户关系管理的四个平衡
4、销售情商与客户关系技巧
三、大客户营销流程与项目运作
1、大客户采购流程与应对
客户采购流程分析
研讨：采购节点与关键任务分析
LTC销售流程与关键任务
2、销售线索管理
销售线索的概念
线索管理四要素
销售线索的来源
3、机会点验证与项目运作
机会点验证与评估
项目分析与引导
n 宏观分析
n 微观分析
n 竞争分析
SWOT分析与项目运作策略
练习：项目分析与运作策略
四、大客户销售项目管理与协作
1、项目的定义
2、项目分级管理与机制
项目组的常见组织形式
销售项目分级与管理
项目分级的维度参考
3、销售项目任务分解与管理
项目组会议
项目任务分解与计划制定
练习：项目任务分解与计划
工作计划监督与调整
制定项目计划的原则
4、项目管理的阶段与关键任务
五、回顾与总结：客户关系建设与销售项目管理
